经销商为什么总是做不大

一、 经销商为什么总是做不大

真正能做大的经销商，一定是企业家型的经销商1、两种老板永远长不大俗话说，有多大的老板，就有多大的生意。生意做不大，无疑是老板的问题。 我们见过一些年销售额几千万，甚至上亿元的经销商，但仍然称他们为小老板。看经销商的规模，根本不以营业额为依据。试想，几间门面房，十多个搬运工，虽然营业额非常高，这样的老板能算大老板吗？ 老板的大小以他能有效控制的下线经销商或终端为判断标准。经销商做不大，主要原因是因为他们是生意人，不是管理者。只有管理者才能把企业真正做大。 有二种类型的经销商永远做不大。 一种类型是亲自做市场，事必躬亲，送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过150个，加上帮手，经销商所管辖的客户通常不会超过300个，而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过3辆。 另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手掌柜。因为做经销商赚了点钱，把生意托付给家人或亲戚，自己花天酒地。只要能赚钱，市场情况怎么样都无所谓。等到发现已经不赚钱时，市场已经无可救药。2、经销商是如何做大的真正能做大的经销商，一定是企业家型的经销商。企业家型经销商通常是这样做大的： 首先，刚开始做经销商时，一定是自己亲自做——不亲自做就不可能真正熟悉市场。 其次，在规模扩大时，一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚，也可能是聘请的业务员——通过自己言传身教，带出第一批队伍——只有队伍扩大了，自己才能壮大。 再次，规模扩大到一定时候，通过设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行分工负责。如果一切都交给自己的得力干将，他们可能跳槽带走客户，这样损失太大。专业化分工的好处，一是每个人都只做自己最擅长的事；二是每个人都只管部分事，任何一个人离开都不会造成太大的损失。 第四，设立管理人员和监督机构。规模太大，自己一定管不过来，因此，要实行分层管理。分层管理后，自己可能不放心，因此，要设立监督机构，检查管理人员和相应机构的工作情况。 第五，制订相应的制度，按制度管理。规模较小时，一切都装在自己脑子里，半小时就把事情安排完了。此时，没有制度可能效率更高。规模扩大以后，就必须按制度进行管理，老板自己也要遵守制度。3、经销商怎样才能进步有些经销商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多东西；但大多数做不到，经销商的进步主要靠向别人学习。 首先，经销商要向优秀企业学习管理。越是管理严格的企业，越要向他们学，甚至可以要求厂家替自己设计管理制度。如果能请来厂家最优秀的业务员，还可以要求业务员替自己管理。 其次，要向优秀的经销商学习管理模式。可以向厂家了解哪些经销商做得好，然后到那里去取经。 如果经销商自己进步速度慢的话，就要请一个会管理的经理替自己管理。 大经销商应该做什么 规模扩大后，老板不再亲自做市场了。那么，老板每天要干些啥呢？我认为老板主要应该做这样三件大事： 第一，研究市场。首先要研究厂家，摸清厂家下一步的动作。厂家每年的工作计划是什么，准备开发哪些产品，如何对市场进行调整，准备如何与竞品竞争等；其次要研究商家，其他经销商怎么做，终端怎么做；最后要研究消费者，研究他们的消费规律。 第二，要培养选拔人才。人才越多，事业才能越做越大。经销商不容易招聘到高层次人才，因此，一定要珍惜人才。 第三、制订规章制度。没有规矩不成方圆，有了制度就要按制度办事，这样管理起来就轻松得多。否则，事事请示，还不把自己忙得晕头转向？二、兽药经销商如何搞好经营当前兽药行业有一个事实：就是兽药经销商绝大多数是个体商户，其中“夫妻店”占有很大比重。门店经营也是八仙过海，各显神通。本章针对兽药经营的实际现状，对兽药门店的经营提供了一些见解，希望对各位合作伙伴的经营与发展有所帮助。（一）、个体兽药门店的优势1、因地制宜，经营灵活。个体兽药门店可以根据自己的实 际情况，在选择经营厂家、经营放式、 经营规模、经营品种等方面，有很大的自由度 和灵活性。2、经营成本低，易于在竞争中生存。个体门店一 般规模较小，投入费用相对较少，只要有一点 利润就可以维持经营。3、个体经营者积极性强高，责任心强，不怕吃苦，有利于深入用户，赢得用户信任。4、经营者与用户的私人关系一般都较好，有利于稳定客户网络。（二）、个体兽药门店的劣势1、势力单薄，竞争能力弱，抗风险能力差。2、信息相对闭塞，经营思路比较传统守旧，凭借自己的感觉在忙忙碌碌中求生存。3、门店规模小，年销量少，影响力十分有限。4、客户服务缺乏创新，服务不到位，难以树个人品牌和门店品牌。（三）、个体兽药门店如何搞好经营1、解放思想，甩掉包袱，积极参与竞争在现有的个体兽药门店中，很多是一边种田，一边经营兽药。农忙时往往顾上了收庄稼，顾不上为用户服务。或者是一边经营兽药，一边搞养殖，心里总是想“这个不赚钱那个赚钱”，却往往事于愿违，兽药竞争日益加剧，生产厂家对经销商的要求也越来越高。不少兽药经营者本身就缺乏专业素质和服务经验，如果再做不到专业经营，或不注重提高经营能力，“心有余而力不足“，就很难在竞争中立足。2、放眼未来竞争态势，用先进的经营思想来武装自己，把门店生意当事业做综观现在各个行业竞争的发展大势，将最终走向专业化、差异化、规范化、规模化、品牌化和寡头化，兽药行业的竞争，也正在这双“无形之手”的操纵下悄悄演变。兽药经销商作为这个行业的中流砥柱之一流通环节，要尽快用现代经营思想来武装自己，让门店经营符合新的潮流发展，把门店档事业来做，努力成为当地的一流门店，才可能成为最后的赢家。3、慎重选择主营合作厂家经营好一个门店，一靠自己努力，二靠厂家支持。所以，选择合作厂家就像选择自己的人生伴侣一样，要慎重考虑。那么，选择什么样的厂家才是合适的呢？至少要考虑以下五个方面：（1）、自己的发展目标和发展阶段与厂家的发展战略相适应（2）、厂家产品结构或核心产品能够成为自己门店主打产品（3）、厂家能够对自己的经营提供较为科学而及时的指导与支持（4）、有合理的利润空间（5）、厂家已经或者有实力通过国家农业部GMP认证4、与合作厂家形成联盟，成为真正意义上的战略伙伴经销商一旦确定了合作厂家，就要与厂家成为一家人，在合作过程中默契配合，携手共进。那种为了蝇头小利或者自己的一时方便，而擅自违背合作信条，或者在合作中与对方“寸土必争”、过分斤斤计较等行为，都是不明智的。到头来往往两败俱伤，联盟与共赢才是合作的基础和方向。5、调整产品结构，满足竞争需求就目前经验来看，高、中、低档产品数量的比例依次为3：3：4是一个比较合适的结构。这样既利于招揽不同需求的客户，又利于树立门店品牌，又可迅速赚取市场打开后带来的利润。6、不断学习新知识，掌握新技能，提高服务质量。7、从注重改善门店形象，转向注重改善消费者感受，培养忠诚客户。现在的兽药经销商，大多数都比较重视门店的门牌设计、货物陈列和门店卫生，不少经销商为了提高自己的诊疗水平，还不惜重金购进化验设备，建立化验室；但对客户如何评价自己与竞争对手、客户对自己的服务满意程度怎样、不满意的地方在哪里、如何改善才能满意等方面，往往无暇顾及或重视不够。要知道，只有忠实的客户，才是真正属于你的客户。8、加强货款管理，防范和减少死呆账，使资金流健康周转。一部分兽药经销商不能及时给厂家付款的原因，是自己的资金都压在了养殖户手中，并依次作为拉拢客户的手段。要明白，这样做只会带来两个结果：一是自己的商业信誉会越来越低；二是自己的路越走越窄。货款管理是一项基本经验技能，必能让死呆账拖垮了你的经营。 总结：每位经销商都应该从心里明白：自己的竞争优势竟究在哪里？要认真分析自己的竞争优势究竟在购物便利、品种齐全、价格较低、诊疗水平领先、产品质量过硬、服务到位、赊账销售或是有什么其它优势，只有找准并巩固自己的竞争优势，才能把握竞争的主动权！