从去年大家感受到金融危机，现在不单是经济危机对全球金融行业造成的影响。去年9月份发生的三聚氰胺事件对中国奶业造成巨大冲击，这几年兽药行业走得战战兢兢，就是我们游走于政策的边缘，而这种边缘化、状态化的生存与发展，作为兽药行业，如何在目前政策环境下来控制我们的风险，是非常重要的大事。经营的风险我们有能力去控制，但一遇到政策性的风险，这对每个企业来说是致命的。一、金融危机下的兽药行业1. 金融危机对我国的影响（1）GDP增速放缓 国家统计局发布的初步核算数据显示，2008年我国GDP（国内生产总值）达300670亿元，比上年增长9.0%，结束了连续5年保持两位数增幅的历史，创五年来新低。
从去年我们一直在讨论兽药行业是否受到金融危机的冲击，有没有影响，都觉得有影响，但数据拿不出来。从图表曲线图看，从去年下半年开始，我们的兽药行业开始出现竞争加剧，利润降低，销售受阻，养殖量降低。这种趋势正好与我国的CPI指数、PPI指数呈正相关的。去年第四季度，中国电力和前年同期相比需求下降了26.7%，这几年我国的宏观经济走势非常高，尤其是GDP的增速和电力增长完全是正相关的，宏观经济指数走高的时候，我们的电力应是供不应求，煤电的价格尤其是煤的价格扩大70%的火力发电，现在我们的煤卖不出去，数据显示今年2月份进口煤240多万吨，出口煤122万吨，进口煤的价格反而比我们这个产煤大国价格低得多。电力供大于求说明工厂开工不足，这个问题非常严重。我从去年10月份作调查，掌握了许多权威的数字。今年我们的目标是8%。根据我国现在的指标来看，GDP每增长1%，就业人数将新增加100~120万。如果这个目标实现的话将增加1000万的就业人数。 我国兽药行业去年从第三季度开始难干，与曲线相符，按正常情况下，我们每年的8月份兽药销量应有一个小的高峰上来，但去年是一路下滑，这与我国的GDP曲线是完全相符的，到底金融危机对兽药行业有没有影响，我们不能凭空想象，必须拿数据说话。兽药行业真正感到难的时候是6月份开始有，8月份开始明显，与这个数据完全相符。
（2）CPI、PPI指数双下降 据国家统计局公布，2月份居民消费价格同比下降1.6%，为2002年12月以来的首次下降，创自1999年6月以来的最大跌幅。 从去年开始，兽药原料价格开始下降，企业生产成本相对低一点了，但销售价格没动，实际上，PPI下降意味着原料卖不出去。尽管成本在降低，但我们的成品也卖不出去，销售额下降得幅度更大。原料价格下降的指数带来的利润无法弥补我们销售下降带来的利润指数。从图表看CPI指数从4月份开始下滑。所谓的通货膨胀从8.5%一路下滑。到今年1月份还有1%，2月份是负的1.6%。到今年的 1月份，PPI指数是负的 3.3%，什么原因？工厂原料卖不出去。化工原料卖不出去，意味着我们的产品也卖不好，我们的产品卖好了 ，化工原料肯定卖得出去。尤其从前年开始，由于太湖水污染事件，国家重点治理污染，有一部分企业被关闭，按道理产能在下降。从传统来讲，PPI数据在上升，产能降低的同时，PPI数据在下降，这应引起高度重视。（3）就业压力空前 我国每年的失业率为4.6%，从数字上来讲，比欧洲好看，欧洲是4.8%。我国的失业率全称叫城镇居民登记失业率，第一，中国农民工因为不是城镇登记居民，农民工失业率不算；第二，城镇居民登记一般是国有企业下岗的人员，即便有登记，我明天下岗了，肯定不跑到居委会去登记。社科院去年的统计数字报告，我国的失业率是9.1%，与人保部统计的数字差距较大。 2009年将要毕业的大学生和之前尚未就业的大学生人数之和大约为710万人。到2008年12月，被动返乡（指失业返乡）的农民工占农民工总数的10%，如果按1亿农民工（比较通用的数字是1.3亿）数量计算，这部分失业人数是1000万人。除此之外，还有800万登记失业人口。仅这几个数据的累加，就已经超过2500万。 上述数据尚未统计其他人群，比如待安置转业退伍军人、城镇非大学毕业的新增劳动力，以及失业却未返乡的农民工等，因此，实际数字只可能比2500万更大。（4）出口下降幅度较大 2009年1月我国出口904.5亿美元，比去年同期下降17.5%。（5）股市暴跌 回顾股市，上证综指从2007年10月16日历史性的最高位6124点下跌到10月底的最低位1664点，下跌了72.83%。（6）居民消费能力下降，储蓄能力增加 2008年12月末，金融机构本外币各项存款余额为47.84万亿元，同比增长19.30%。人民币各项存款余额46.62万亿元，同比增长19.73%。全年人民币各项存款增加7.69万亿元，同比多增2.3万亿元。2. 我国兽药行业现状（1）企业总体规模仍在扩大 2007年全国兽药生产总值195.69亿元人民币，销售额185亿元人民币，其中包括在我国建厂的外国企业，但不包括从外国进口的数据。据相关人员统计，外国直接在中国销售的兽药销售额，2006年是30亿元人民币左右，这就意味着中国的兽药市场销售总额大概在220亿元人民币。 2007年底，我国共批准设立1412家兽药生产企业，从2008年1月至2009年2月仍有244家新建（扩建）兽药企业通过了兽药GMP验收，其中改扩建86家，新建158家，兽药企业仍以每月新增十余家企业的速度递增。这证明，倒下去的很少，新进来的很多。一是行业中真正的竞争并不激烈。行业的集中度反馈到行业的竞争程度，到目前为止，行业集中度很差。二是行业门槛非常低，谁都能进来。三是行业平均利润仍高于其他行业，还有一定空间。比如电动车销售额达到1.6亿元，但利润仅有200万元左右。目前按通过GMP生产企业的数量统计，山东排第一，222家；河南排第二，180多家；河北排第三，119家；江苏排第四，四川排第五。前五位（省份）兽药厂家占到了全国兽药厂家总数的 46.4%。按2007年的销售统计数字，销售额占全国总销售额的50%。（2）连年不断的招聘大战◇ 每年都缺人，每年都招人 近几年，全社会就业压力是空前的，今年就业压力更大，但对兽药行业来说不存在这个问题，每个兽药企业都缺人。企业到学校招聘，签个名就能来。大厂家不要，小厂家要 ，小厂家不要，那些销售公司和黑厂家要。 兽药行业招聘大战是从2004年开始的，这几年有急剧上升的趋势，每年都缺人，每年都招人，企业规模没扩大的时候是这样，很多企业没扩大甚至在萎缩，但连年还在招人，这说明员工流失率非常高。通过调研发现，平均员工流失率在40%~50%，个别的企业达到80%~100%。人员流失的几个原因：一是待遇偏低。二是员工对行业前景不明，公司对员工没有目标性的培训；三是技术营销部的人员目前没有出路，因干了3年技术营销后，不知道以后干什么；四是个体户式的营销公司的相对成功起到了示范作用，带动了别人的成功。 ◇ 招的多流失的也多 80%的技术人员跳槽后不再干这个行业。我们在培训的时候，发展前景是什么，他们不知道，导致技术人员流失率很高。◇ 总觉得能用的人不多 有的业务人员骗点差旅费就走了，很多业务员带不来效益，这是无奈的事情。（3）营销费用持续上涨 2000年兽药企业的技术费用不超过1%（当时没有专门的技术服务部），业务费资金费用在7%左右。 2001年的技术服务费用是5.5%，2008年技术服务高达12%左右；业务费用也由2000年的7%左右到12%~13%，营销费用相对来说还是增长比较慢的。 另外，费用增加比较多的还有客户返还，由过去行业的平均数5%~6%左右，上升到了目前13%左右，对于这一块兽药营销公司的贡献最大。（4）技术营销遭遇“瓶颈” 技术营销队伍在2001年第一次出现时，业务与技术人员的比例为1∶1，后来达到了1∶1.6，到现在，真正有技术队伍的企业达到了 1∶2~2.6。目前大部分企业以技术营销为主。 兽药行业每6~7年就有一个新的营销模式出现，技术营销到现在已有7年了。从去年开始我倡导顾问式营销模式，也是在我的团队刚开始运作，到目前才运作了两三个月，这种模式对员工的素质要求非常高。因为这有几个难点，一是员工队伍的整体素质；二是选择经销商的标准是否具有长远的眼光，我相信经过3年能给行业带来全新的变化。 目前存在着三个不满意：一是厂家不满意，二是顾客不满意，三是技术员不满意。其原因有四个： 1. 技术员长期寄人篱下导致的心理障碍； 2. 和业务人员相比心理不平衡。比业务员付出的多，拿的少； 3. 看不到未来的职业出路； 4. 绩效考核误区。 2005年以前，技术人员的平均水平是高于经销商的期望值的。尤其在2001年，只要给经销商派个大学生或兽医，他就欢迎的不行，而现在不是这样了。这几年我们在市场上提供的技术人员的平均技术水平一直在降低。这其中有三大原因：一是招的员工本身的素质就在降低，学校提供的“半成品”大部分不合格；二是企业的急功近利造成的。“半成品”简单地下放到市场上去；三是原来成熟的员工都纷纷改行，大量的新手在下市场。而现在经销商的要求在提高，原来懂点技术就欢迎，现在却不是这样。这是因为，一 是经销商从原来不懂到现在懂一点；二是厂家之间的恶性竞争，导致经销商那里有许多的厂家的技术员，相互有个比较；三是经销商销售不景气的时候，对员工的挑剔在加剧。（5）产品宣传步入误区◇产品成分越来越多。 在宣传中，产品成分越来越多，有的写三五种，有的写十来种，恨不能写上200种原料成分在里面，这种误区是由于博弈中的信息不对称导致的。厂家知道，有的经销商也知道，养殖户不知道，大家都这么做，我不这样做就吃亏了。这是监管不到位导致的结果。◇ 产品疗效无所不能。◇ 最新科技无处不在。 什么纳米技术、分子包被技术、离子技术等等，什么中药超微技术。这是我们在产品说明书当中常见的。◇ 各种因子层出不穷。 还有的写上肠黏膜修复因子、靶向因子，实在不行写个“未知因子”。 我认为产品宣传已进入一个非常大的误区，有的甚至在专业媒体上堂而皇之地作广告，如果再发生一个三聚氰胺事件，那就是证据！想跑都跑不掉。（6）经理人的“高职困惑” “高职”现象在兽药企业相对比较普遍，全都是“总”。一个产值1000多万的企业下面一堆总经理。三个人弄个销售公司也是“总”。总经理应有三权：人权、财权和事权，他是财权没有、人权没有，事权还是半个，这叫什么总经理呀。我曾写过一篇文章叫“高职业、困惑”。“高”职现象比较普遍，其原因：⑴老板的心思：戴个高帽。兽药行业发展普遍较慢，这是一种膨胀的集团式的发展，到了三五年时，员工的需求在两个方面，一个是经济上的增长，一个是地位的变化，有形的增长和无形的增长，因兽药行业发展较慢，规模较小，没法提供更多的机会，原来叫销售部经理，现在叫销售总经理，原来叫华东区经理，现在叫华东分公司总经理，还得给他戴个高帽，但待遇并没有变。⑵经理人的心思：心理满足。给他戴个高帽，出去好谈业务，这是把双刃剑，作为总经理，连个车都没有，甚至出租不敢打，挎个背包就来了 ，这样的总经理也没有什么面子。
