2008年，兽药厂家、业务员与经销商数量皆达历史峰值。兽药企业到底有多少家?有多少是自主生产的?有人讲是3000家，有人说是5000家。我认为2008年的兽药企业数量达到了高峰，不会再多了，因为该建厂的也建了，该办分公司的也办了，有点儿能力、想法、胆量、积蓄、网络和人脉的，都成立了公司或分公司。总之都算是圆了老板梦。据此，我的结论是兽药厂家的数量已经达到高峰，市场饱和，企业数量不可能再多了。
随着兽药企业的增多，厂家为了开拓市场，就需要招募大量业务员，所以市场对业务员的需求量就增加了。某天某个县级旅馆90%的旅客登记都是与兽药行业有关的。“物极必反，月盈则亏”，这个现象我想以后也不可能再有了。
由于经销商的利润较高，部分业务员和技术员就自己开门市了。此外，还有部分养鸡户、饲料商、生猪贩子甚至收鸡蛋的也开起了门市，几乎有点经销潜质的人都跑去当了经销商，所以兽药经销商数量就理所当然地达到了峰值。
产供销都最大化了，那么兽药行业怎样做才能在2009这个牛年执牛耳被人称“牛”?
一 重视业务员技术能力的提高，打造学习型组织。兽药行业其实是一个专业性很强的行业，不懂技术的业务人员即便可凭一时之智赢得客户青睐，但终究难做“常胜将军”。随着网络经济的迅速发展，企业与市场管理将日趋信息化、知识化，以前光靠两条腿、一张嘴就能把兽药卖给经销商的情况将不再有。业务员必须学会利用技术帮助客户开拓市场，为养殖户做好服务工作。
学习型组织作为一种高度柔性的、弹性的、符合人性的组织形式，有利于推进企业的持续变革和核心竞争力的打造。传统的企业组织结构形式和专业分工割裂了企业内部的有机性，使企业内部产生很多“信息孤岛”，企业原始数据无法共享。而旨在通过培养弥漫于整个组织的学习气氛、充分发挥员工的创造性思维能力而建立起来的学习型组织将会打破这些局限，并推动个人知识转化为组织知识，从而增强企业的核心竞争力。
因此，学习型组织的打造必将增强企业组织结构的灵活性，提高企业的组织绩效，推动企业的快速发展，一如《财富》杂志所言：“未来最成功的公司，将是那些基于学习型组织的公司”。
二 建立研发机构，创建研发团队。未来动物疫病将越来越复杂，越来越难以控制，所以不管你平时课讲得多么感人，宣传得多么到位，促销的力度多么大，关键时刻你如果没有好的治疗方案，没有好的药品，养殖户照样会抛弃你——建立企业自己的研发机构、创建自己的研发团队就显得很重要了。研发要从预防药物做起，从绿色无残留兽药做起;从解决临床实际问题做起，从养殖户的需要做起。
三 售前服务强于售后服务。优秀的经销商选择厂家时不再只关心供方的价格、返点和促销力度，他们还关心对方的产品质量、服务速度和服务能力。有一个客户曾对我讲：“我给你们签50万元的合同，就一个要求：遇到我们解决不了的病，你们专家的解决方案能马上出来就行。”如今，公司已经开展了疾病检测流动站，可以充分开展售前服务。只有把售前服务做好，才能实现销售上量，才能赢得市场。
四 满足多方人才的需要。养殖户十分需要在饲养管理、疾病预防和治疗方面均能独当一面的技术员;经销商则需要厂家的业务员为他们提供综合的、全方位的服务，及时提供有价值的信息，把产品的功能讲解清楚，帮助其开发养殖场，解决门市经营等问题;企业要降低销售成本，提高销售量，就需要选择和培训复合型人才，实现技术营销。
五 做市场要从大客户抓起。现在市场需要重新洗牌，需要优秀的、有实力的厂家加大市场开拓力度，提高市场占有率，这就迫使一部分小规模的生产企业退出兽药行业。与此同时，经销商这个群体也需要一部分有实力、有技术、有服务能力的代表来领军，先行发展起来。因此厂家要想深度发展，应该首先扶持一批优秀的、能与企业长期共同发展的经销商作为战略伙伴，为其提供更多的培训机会，进一步提高其市场感知力;帮助其开拓市场、解决门市管理等，进一步壮大其市场竞争力。
六 提高员工的工作效率。出差在外，业务员几乎把每天三分之二的工作时间花在候车、坐车上。要想提高业务员的工作效率，首先应该解决其交通问题，即为员工配车。对企业来讲，这是个大问题，只有分期分步进行，才能把这个问题解决好。一旦解决好，对能力强的业务员来说是个好事情：他可以跑更大的市场，签更多的订单，公司也会获得更多的利润。
七 员工稳定也能创造生产力。一直以来，兽药行业员工的流动性较大，也使企业的用工成本一直居高不下。倘若企业在员工培养上不愿花费太多的人力财力，那么员工的频繁跳槽将对员工自身和企业都不利。企业要经常关心员工的工作和生活，努力营造人性的企业文化——员工稳定也能创造生产力。
“八仙过海，各显神通。”“牛年”兽药销售能否“牛”，关键就看各路过海的“神仙”了
作者：刘瑞丽
