我国兽药生产企业百分之九十是中小企业，多数企业产品为仿制品，低水平重复生产严重，产品技术含量低，科技投入严重不足，竞争无序，赊销严重，造成大量坏死账，整体产能过剩，供求失衡，多数中小兽药企业经营举步维艰，濒临破产。在残酷的竞争中，中小兽药企业要生存和发展，笔者认为应适时调整经营策略。
一、要正确定位企业的经营理念和使命
企业的经营理念，决定着企业的经营战略，对企业的生存和发展起着至关重要的作用，有了正确的经营理念，把握准企业的使命，就会确定相应的经营战略，正所谓改变使命，改变战略，使命创新，定位创新，就是营销的创新。著名的蒙牛企业经营理念是：百年蒙牛，强乳兴农；使命是：建立国际竞争力的卓越企业，创建有百年发展力的世界品牌，为提升消费者的健康品质服务，基于这样的经营理念和使命，蒙牛人始终把强乳兴农和提升消费者健康品质作为出发点，来开展经营活动，把农民和消费者的利益放在首位，不断加大科技投入，为消费者提供大量高品质的乳品，带动了农民致富，消费者的健康品质大大提升，也做强做大了蒙牛。河北有个饲料企业，他把引领农民脱贫致富作为企业的经营理念和使命，他们一切从农民利益出发，加强对农民现代养殖观念和技术的培训，从良种、防疫、饲料、疾病防治、畜产品销售等提供一条龙差异化服务，农民从养殖业获得了明显的收益，该饲料企业也得到广大养殖户的认可，企业走上良性发展的道路。我们有许多企业却只想自己赚钱，用这种经营理念去指导经营行为，不是从最大地创造顾客价值出发，而把大量精力花在所谓营销技巧上，做表面文章，结果失去顾客信任，最终被市场淘汰。不同的经营理念和使命会有不同的经营战略，企业也会有不同的经营结果。因此，中小兽药企业要正确定位企业的经营理念，明确企业使命。
二、要加大科技投入，不断研发新产品
兽药产品是兽药企业经营主体，也是市场的主体，是兽药企业为顾客创造价值的载体，所以，企业要不断为养殖户提供高效兽药产品。由于环境污染等原因，动畜产品的疾病不断发展变化，病菌耐药性增强，因此，中小兽药企业要不断加大科技投入，研发疗效显著的兽药产品，来满足养殖户的需要。目前，大多数兽药企业忽视新产品的研发，科技投入严重不足，一直致力于技术含量低、疗效差的仿制品的生产，根本不能满足养殖户的需要，兽药产品很难卖出；这些兽药企业不从产品本身找原因，只注重营销技巧，有的企业在培训营销人员时看赵本山的小品《卖拐》，目的是提高营销员的忽悠能力，要达到把稻草当成金条，把红砖作为金块卖的本领，企业加强营销人员的培训本无可厚非，可忽视基本事实，光在所谓营销‘技巧’上下功夫，那只能说是欺骗，最后得不偿失，失去顾客的信任。当今市场经济，高质量的产品是第一位的，营销技巧是第二位的，一个产品的成功，七成在产品，三成靠营销，正所谓巧妇难为无米之炊，产品不好，再好的营销也不会成功。因此，中小兽药企业一定要重视科技投入，不断研发新产品，做到投放一批储备一批。
三、实现产业资源重组
兽药行业是高投入、高风险、高产出、高科技的行业，产品的研发需大量的资金，这就给中小兽药企业提出新的课题，中小兽药企业本来资金就不足，加之产品没有竞争力，不得不赊销，造成大量坏死账，资金难以回收，使资金就更加紧张；曾有个民营兽药厂的厂长说：只要把赊销的药款收回50%，这辈子再不投入这个行业，许多中小兽药企业都很无奈。笔者认为，要走出困境，就必须进行产业资源重组，一是多家中小兽药企业联合组建股份公司，进行资源整合，充分利用有限的资金，加大科技投入，不断开发新产品。二是中小兽药企业主动和大企业联姻，实行兼并，实现资源重组，依靠大企业的资金、技术、人才、市场优势，实现发展。
四、建立规范的区域市场经营秩序
目前，兽药市场完全处于无序的恶性竞争状态，药厂、经销商都靠打价格战来提高竞争力，结果兽药产品的利润空间越来越小，直至淘汰出市场。解决这个问题，当务之急是建立规范的区域市场经营秩序，模仿饲料市场的运作模式，实行总经销制，建立一二级市场；在保证产品疗效的前提下，一个区域市场内只供应一个经销商，避免区域市场内多家经销商打价格战的现象发生，实现兽药产品的有序经营。
五、组建高水平的服务队伍
靠技术服务营销是兽药企业普遍采用的方法，由于服务成本不断提高，加之产品竞争加剧，利润空间变小，许多兽药企业聘用服务人员的水平每况愈下，不能给养殖户提供满意的服务，使服务流于形式。在兽药经营中，技术服务是重要的保障，决定营销成败，因此，兽药企业要组建高水平的技术服务队伍，从传授农民科学养殖技术，转变传统养殖观念入手，让农民掌握现代养殖技术，建立预防为主治疗为辅的新观念，为养殖户提供全面的动畜养殖方案，配备相应的检测设备，不断拓宽服务领域，从良种、防疫、饲料、疾病防治、产品销售实行一条龙的服务，不断降低养殖成本，提高养殖效益，在服务过程中，发展壮大兽药企业。可以几家药厂联合组建，或与区域内大的饲料经销商、养殖服务中心联合，或依托政府的兽医站，将大大降低服务成本，提高服务效果。
六、加强流通渠道建设，不断完善销售网络
兽药流通渠道建设，是一项非常重要的工作，决定兽药产品能否顺利到达养殖户。坚持在一定区域市场内只设一家经销商；与大的饲料经销商、养殖服务中心联合，依托政府的兽医站，建立广泛的利益联盟；在养殖密集区建兽药超市，配备检测设备，提供全面服务；和养殖业发展较好的地区联合建立公司，改变传统靠进销差价获取利润的模式，而是作为厂家在本地区向四外辐射的物流公司，只收厂家的佣金，这将是兽药营销未来发展的方向。
