我以前是以销售猪药为主的,因为市场原因,今年把重点改为禽药,从过完年到现在,有两个月了,谈谈自己这两个月的一些感受,对市场的认识,希望各位市场上的前辈多跟贴,互相交流,学习....
我主要做的吉林市场,吉林肉禽集中在德惠,农安,公主岭,梨树,还有梅河,柳河.东丰,辽源这些地方.总体给我的感觉.首先市场容量还是比较大的,虽然现在是农忙时节,但由于行情好,养殖量还是不小.另外,禽药销售主要由龙头控制,他们放雏放料带技术服务,在市场上形成垄断.以前卖的好的技术性门诊,现在生意都淡的很,养户只有在病情特别严重的情况下才会麻烦他们.我曾经谈过几个龙头,感觉很不好做,
主要是1,风险性大,龙头做现款很难,而且,有一部分龙头信誉无法保障,如果他挣钱了,欠款肯定给你,如果陪钱了,那对不起,欠款估计就黄了.龙头大部分在当地都有复杂的社会背景,外地人还若不起.
2,对技术服务的依赖性很强,龙头一般不懂技术,全靠厂家技术服务卖药.技术服务一走,你的药就停了,龙头全看技术服务的水平.有些龙头干脆把进药的权利就交给药厂的技术服务了.自己根本不管,这给别的厂家进入,造成很大的困难.
3,龙头有大有小,大的每个都有2-3个技术服务盯着,你再做也没意思了,蛋糕就那么大,没家分到手的也就1万左右的销量.小龙头就象鸡肋,不放技术服务卖不了药,放个差的技术也卖不动,放个好的不值得,量没多大.进退两难.
还有,目前兽药市场太乱,就拿河南的企业来说吧.现在河南兽药企业分三种,
1,有自己的GMP车间,自己的品牌,自己做自己卖.这样的企业比较正规,企业费用也比较高,所以给客户的政策相对苛刻,返还低,要求现款.但产品质量稳定.科技含量高,员工素质好.
2,自己没有GMP车间,找过GMP的代加工的,这样的企业大多资金周转困难,为了回笼资金,大量搞促销,还宣称我们的产品跟某某公司都是一样的,一个地方生产的.我们的费用低,所以便宜.其实,配方根本不一样,效果也差的远.有可能有一样的地方,那就是批号,(因为是套批).
3,自己没有GMP车间,也不找人代加工,就是自己租个房子,自己做自己卖.这些企业往往就是几个业务员合伙,产品基本都是粉剂(注射液不好生产),而且,原粉最多(原粉都是现款呀).给经销商带来很大的麻烦.因为他不稳定,有个客户跟我抱怨:"上个月进了个厂家的原粉,按正常量使用,不好使,加一倍量用效果不错,等进第二批货,再加倍量用,中毒了.估计是他们把含量提高了."卖药的就怕这样,你含量不够,稳当点也行呀,别忽高忽低的,让客户怎么掌握用量呀.不过我觉得有可能是没拌匀,设备不先进.这样的企业基本上是只要你进货,什么政策都能给,因为他一般头天报货,晚上生产,第二天发货,政策给你放宽松了,大不了少加点药.
