最近，笔者听到销售人员更多的市场回馈是：竞争太激烈、客户太难做，尤其是有些企业客户返还太高，有的高达30甚至40个点。
这样的高返点的确具有相当的杀伤力，但笔者以为，如此的市场操作有悖正常的企业营销运作和财务规律。
笔者粗略算了一下帐，如果真能做到返点30甚至更多，那么估测下来，药品的成本裸价也不过为销售价格的20%~25%之间，也就是说，单位药品的原辅料成本和包装成本合起来占单位产品销售价的20%~30%，甚至30%都困难。如果这样的话，笔者不敢想象高返利的产品有多么高的技术含量来保证疗效。
笔者又做了测算，给客户的返还为30%，业务人员的差旅费用及提成占产品销售价的15%以上（如果一些单位业务人员销量小这个比例会更高），企业物流费用一般占到2%甚至更多，如果配备技术服务人员，该项费用（含差旅费用和工资）为人均2000元，人均销售额按2万元算，可占10%的比例甚至更多，研发费用、制造费用、财务费用暂不考虑，应缴增值税不予考虑，企业利润按销售额的10%左右估测，最后的结果是药品成本仅占到20%左右。
类似于动保企业运作肉禽一条龙企业的产品设计模式，也不难想象，开出这么高的价码，也只有一些经营公司能运作，因为他们根本不用涉及研发、企业管理、员工福利，也可能谈不上缴纳增值税（一般动保企业为7%甚至更多），从中不难想象和看出，高返还操作的企业为了高返利也一定付出了一定的代价。
① 牺牲研发投入力度，这在如今的兽药竞争中是以缺乏发展后劲和核心竞争力为代价的，最后只能在同质化产品上打打杀杀；
② 管理和财务投入力度弱，过分注重销售，不能或无暇积累成功的管理经验，内部管理及其不规范，缺乏管理人才；
③ 牺牲职工福利，甚至无从谈起，企业文化更无从建立，职工向心力、归属感可窥见一斑；
④ 牺牲应缴税款，反正经营企业目标小，不易监控，至于税务上的风险，以后再说；
⑤ 对于企业未来、可持续发展和企业文化以及核心竞争力的形成，缺乏战略性思考和运作储备。如果想先市场后工厂，一些逃不掉的新增费用又会吞噬利润，到时如果再维持高达30%的销售返还，无异于自毁前程；
⑥ 养殖户花钱购入的是药品成本占销售价格20%左右的药品，再加上经销商的加价，产品综合性价比可以想象，标签说明书上的饮水量、拌料量再大，疗效也不好保障；
高达30%返还的产品，到了养殖户手里，性价比不合适的损失，谁来买单？
企业要保证利润，经销商要挣大钱，养殖户想找性价比高的产品，这本身就是一个复杂的矛盾体。
养殖户买单是最自然的结果，当然无形增加了养殖成本，而且最重要的是，如若由此导致治疗延误，损失可就不是几桶药的价钱了。
笔者一直以为，基层有一个误区，即对产品性价比的认识，是药品用在一千克水一千克料中合多少钱，或者治疗下来均摊到单位畜禽应该多少钱来评估，笔者认为有所不妥。
表面文章谁都会做，不难，把说明书上饮水量、拌料量加大就OK了，但问题不是那么简单，说明书是有严格标准的，使用前要有行政部门许可，真正的性价比是用药后治疗和防控效果如何？治愈率如何？死淘率如何？疾病恢复期如何？按临床最终经济效果进行评估，而不是看说明书表面，这才是真正的性价比评估。
我们看到，类似这样高返利的企业，本身无长远的发展打算，投机性很强，甚至有的可能有欺诈成分，养殖户利益受损，也会累及经销商，及其信誉，影响经销商的可持续发展。
高达30%的返还，尽管也可能是一些企业的营销竞争策略，利润很是诱人，但也请大家理性想想，什么时候，天下会有免费的午餐？
那么，这类企业为了保证利润，可能还有一种作法——赋予业务人员提价的权利，业务人员从提取差价当中冲抵费用和提成。
无论怎么讲，30%甚至更高的返还，让正规合法经营的企业打死也做不了。
而且即便是有“先市场后工厂”思路的经营企业实施起来困难也不小，因为面对当今日益攀升的土地成本、环保成本、人力成本等，其做法真的也不是很乐观。
30%的返还，应该最先是养殖户买了单，其次是经销商，最后是企业还要买单。
