笔者在走访市场时，调查发现，目前的兽药市场边缘化趋势在加速，外地企业运作非本地市场边缘化，导致业绩下滑和市场份额降低。打个比方，河北动保企业明显感觉到运作山东、河南等市场越来越力不从心，而山东、河南企业运作河北市场也深有同感，市场份额不断降低，业绩不断下滑，虽使劲浑身解术却收效甚微，好多有规模的企业为食之无味弃之可惜的非本土“鸡肋”市场苦恼。
当然也有例外，对于一些本地经营企业和GMP企业数量不多的市场，比如禽业市场来说，东三省的经营企业和GMP企业比较少，于是往往成了好多企业的赢利市场，于是养活了很多尤其是新生的动保企业。
另外，也可能是地缘关系的因素，北方企业擅长运作北方市场，南方企业擅长运作南方市场的现象在业界也比较突出。
笔者分析，如今兽药市场被边缘化的原因大致有以下几点：
1. 俗话说，强龙压不过地头蛇，本土经营企业和生产企业对本土市场环境比较熟悉，在人脉关系上，比非本地企业更有优势和操作经验；
2.本地经营企业和生产企业往往都比较重视本土市场及其开发，更有明显的成本和信息反应优势；
3.本地经营企业和生产企业在与本地经销商合作中，形成的关系区别于外地企业的错综复杂、千丝万缕，更有亲和力和协调方面的优势；
4.在很大程度，一部分经营企业本身就是经销商，或者是在本地从事过兽药经营和推销的厂家业务员，他们借GMP企业名义，进行定制化生产，类似OEM模式市场运作，利润扩大和积极性的提高，最终导致兽药市场被再度边缘化；
5.一部分本土GMP企业专业定制作加工的生存模式，也是导致市场边缘化的一个边缘性理由。
兽药市场过渡边缘化，笔者个人认为一则降低了兽药市场的竞争水平，二则加剧了动保市场的竞争并使兽药市场出现了新趋势和新现象，个人建议有实力的企业可采取以下措施应对：
一是“差异化”产品赢市场与利润，摒弃“全”销，倡导“个”销策略。
通过加大研发力度，研发性价比高的“差异化产品”来保证经销商的绝对利润，甚至可将经营企业纳入到客户管理范围，不再指望把经销商培植成专门店，培养单品在非本土市场的市场占有率，甚至把单个产品培植成企业品牌，全国销售，可采取单品“事业部”制或“项目部制”单独营销和管理。
二是提高对经销商的策划指导能力，使经销商有所求，有反应，靠“差异化”营销策划指导其能力的提升，通过帮助经销商优于其他经销商的成长来稳定和拓展企业自身的渠道。
这方面一般企业不容易做到，因为要能真正帮助经销商持续不断地提高业绩和利润，能够高人一等地提供营销策划指导，保证其成长为一流经销商或保持一流经销商的地位，的确非一般企业所为。但唯有此，才能使经销商认识到，跟这样的企业合作才有非同一般的成长，这与靠促销和返还等百姓手段欲使经销商动心而不能动心截然不同，也是抓住开拓和维护渠道的有力方法。
三是期待国家政策对市场的规范。
在政策规范和引导下，以下现象的出现可能致使边缘化市场倾向得到缓解——
经销商分化为GSP企业和诊疗机构，诊疗机构本区域性许可执业；
部分以业务员名义定制产品运作区域市场的行为受限；
普通药品随着监管力度加强，将可能走上规模效益道路；
动保企业不可在纳税上存在投机行为，在员工福利上存在略降行为，在一些必要成本和费用上存在违规行为，环境统一，规则统一后，游击型公司或投机型企业消失，大家同居一个起跑线上。
四是实施品牌战略，上推下拉，为经销商提供便利经营。
兽药企业实施品牌化运作，产生品牌溢价能力，从而拉动养殖户对产品的认知和追随，为经销商提供传播支持，提高其品牌运作能力，也可拉近厂家和经销商的关系，避免边缘化。
五是加大对一条龙企业和养殖协会的攻关力度。
利用规范市场运作，规范经营的正规生产企业的背景，开展与一条龙企业和养殖协会的最终合作，这是针对个人行为的经营企业和小规模生产企业不具备诚信度优势，不具备可持续发展的能力，投机行为倾向严重而言的。
六是坚持规范生产和管理，按现代化企业制度运作，保证核心竞争力不丧失，保证企业的可持续发展，与经营企业和一些OEM模式的企业展开马拉松式竞争，用规模、用规范、用耐心和耐力来化解市场边缘化。
河北征宇制药有限公司
