企业生存管理研究专家邓正红先生认为，企业生存有三重境界：适者生存、基本生存和核心生存。
适者生存主要针对企业是否活得下去而言，是第一重境界；
基本生存主要针对企业是否活得好而言，是第二重境界；
核心生存主要针对企业是否活得久而言，是第三重境界。
企业的生存三重境界说，对于经销商同样适用。
经销商的生存思考之一：认识自己
如果把经销商群体按金字塔形状排序的话，那么处于底部的大多数小型经销商是在第一个境界之内，即现在还活得下去，其生存方式主要有三种：
1.散落在批发领域，做大流通。这类经销商面临的最大问题是，批发市场萎缩的情况下，如何寻找新的利润来源？
2.拥有一定网络，什么好做做什么，既做小品牌总经销，又做大品牌分销商。由于采取游击作战，不能获取持续利润，是这类经销商最头疼的。
3.有人脉关系，经营以团购或者跑终端为主。这类经销商目前是很多厂家青睐的对象。
对于做大流通的经销商来说，要想活得更好，有两个发展方向：一是纵向延伸，控终端；二是横向延伸，增强自己的物流能力，做专业大流通商。
对于有网络有人脉资源的经销商来说，需要做好服务，继续巩固自己的优势。
处在金字塔腰部的是区域强势经销商，他们是在第二个境界中，即活得比较好。他们的共同特征在于手里有强势的品牌，有自己独特的赢利模式。他们的发展瓶颈是维护区域内的终端导致销售成本上升；占有大量优秀品牌，资源分配成为难题；引进职业经理人，但权利如何下放成为问题。
可以说，如何突破发展的天花板成为这类强势经销商面临的最大问题，总结起来有以下几种：
1.跨区操作，成立分公司以突破区域限制，很多区域强势经销商都采取这种策略。
2.通过区域经销商之间的联合，获得更多的市场资源。在长期的市场操作过程中，区域强势经销商逐步树立了自己的领导地位，对下游分销商有很强的吸引力，使得区域联合成为可能，目前已有成功的区域联合体，为经销商发展提供了很好的借鉴。
处在金字塔尖部的是大型经销商，现在行业内称之为运营商，因为他们已经超越了产品代理的范畴，一方面他们继续扩大运营平台，一方面向多元化方向发展，成为综合性贸易公司。对他们来说，如何建立企业文化，让企业活得更久一些成为最重要的问题。
经销商的生存思考之二：先知先觉
明确了自身处在哪个发展阶段，经销商还要对自己的生存反思：我到了哪个阶段？在这个阶段我拥有哪些优势？有哪些资源可以利用？将来自己要达到何种境界？
可以说，对于经销商而言，你能看多远，就能走多远。
从对市场的预见性和趋势把握来看，经销商企业可以分为三类：一是先知先觉者，这类企业永远领先市场；二是后知后觉者，这类企业跟着市场跑；三是不知不觉者，这类企业最终被市场所淘汰。
其实，先知先觉不仅体现在抓住机遇上，还体现在未来发展趋势的预测、对危机的未雨绸缪上。
因此，经销商要关注3个环境的变化：
国家的产业发展政策，此谓大环境；
整个市场发展趋势，是中环境；
区域市场情况，是小环境。
从未来发展的态势看，经销商群体需要对以下几种趋势加以关注：
第一是国家的万村千乡工程。从目前来看，万村千乡工程还处在一个试验阶段，其形式有超市，有物流中心，也有经销商合作，但无论未来的形式如何，其本质是国家管理，那么未来，经销商会不会被纳入这种管理之中？这种形式会不会对经销商形成冲击？值得关注。
第二是投资型经销商出现。这类经销商直接从厂家买断品牌，之后成立全国销售中心，进行产品招商。投资型经销商对传统经销商的冲击在于争夺产品的经销权，靠资本冲击经销商的销售渠道，因为他们很少和终端讨价还价。这类投资型经销商主要有三种形式：一是外行投资者，二是大型营销公司，第三是外资，第四是国家对流通领域的加强。
经销商的生存思考之三：
远离4条死亡线
经销商企业要想生存下去，除了分析自身，先知先觉外，还要远离四条“死亡线”。
第一条是用人机制“死亡线” 指在正常经营的情况下，企业员工的流动和淘汰率如果低于2％，必死无疑。
对于经销商来说，很多都不会触及这个死亡线，笔者认为，如果一个企业员工的流动率超过30％，那么这个企业也必死无疑。
因为，在一个企业中，绩效最好的员工只有20％是A类，中间的B类占60％～70％，业绩最差的10％是C类。对于真正有竞争力的企业来说，吸收人才、清除C类员工是一项持续性工作。因此，经销商要避免人员不流动或者流动过高。
第二条是分配机制“死亡线” 即在分配当中，如果激励部分占员工全部收入的比例低于15％，必死无疑。
奖金是对额外和优秀工作的奖励，如果经销商过多考虑经营、人员成本，对奖金进行压缩，那么必然会降低员工的积极性。我们常说经销商降低成本要节流，是从效率、管理的角度上出发，并不是要从员工身上节流。
第三条是人才素质“死亡线” 即在任何企业中，从事研发和管理的高素质人才比例低于总人数的10％，企业必死无疑。
对于经销商企业来说，管理人才缺乏是最大的短板，主要的原因是老板不轻易放权。要想有大的跨越，就需要经销商转变思维，以做事业的心态，以企业的思维进行管理。
第四条是股本结构“死亡线” 即如果企业的股本结构单一，如老板占有100％的股份，企业也很危险。
因为得不到股份，优秀员工就无法持续获得工作的激情，也就没有持续工作的自发行为。
