小黄发明了一项专利，后来由于急于用钱，故而决定以五万元转让十年的专利权，并且决定少一点也转让。后来有人教他，不管心中多么急着用钱都让他在议价时让对方先出价，然后自己再讨价成交，定会买个理想的价格，小黄便按照他的建议前去谈判。在谈判中对方让小黄开价，小黄装作不懂价格，让对方出价。对方开口便给十万元，问小黄觉得如何。小黄谨记那个人的话，暗压心中的喜悦，进行了讨价。结果以十一万成交，远比他起初预计的五万多出六万元。
上面这个故事指出在谈判过程中底牌如何运用。
其实，我们做业务也是一样，在谈判时就必须要善于运用谈判术，取得谈判胜利。当我们面临小的客户，心中总感觉有底，业务员有信心取得最后胜利。就一步一步的来，先了解经销商对返点期望值是多少。进行讨价还价。我们的底牌他一定见不到，往往这样，我们谈判成功。但是一遇到心中一个大客户、好客户，在协议谈判时就往往会犯大错误——因为急于求成，先把自己亮底牌给对方。结果，对方还想讨价，由于自己亮了底牌，没有了讨价的空间，但是对方认为你并没有给最好的政策，故而使谈判一度陷入僵局无法进行。
所以我们在以后的谈判时，一定要牢抓自己的底牌，而是通过各种方式摸清对方的底牌，比如了解他以前合作厂家的返点，及询问他希望得到的返点是多少，再进行谈判，并逐渐的出牌，定会使谈判顺利进行，并且能够取得谈判最后胜利。我们经销商想得到公司的尊重，也想得到公司最大的优惠。所以我们在谈判的过程中一定要注意——让他得到尊重，感觉到在他这个销量，他得到的返点是最多的。
在我们的日常生活中，也有这样的例子：我们做业务的， 在外面坐车，常和老板谈坐车的价格。当车上人很多的时候，你想让老板少要点钱时，老板一般不会少多少，因为他有底了。能多宰你点就多宰点。你不同意，只能坐下班车。当车上人少时，你就可以狠砍价，你一定会成功。
桌上谈判就一个小时，我们前期的工作很重要，平时都要留意。当我们真正在谈判桌上时，我们的戒备心理要比平时要高出多少倍。要想成功的签定协议，平时的功夫要下到底。
