连锁经营是一种先进的经营形式，它把大规模工业生产追求规模经济效益的思想引入零售业，通过规模经营和资源共享来降低企业经营的平均成本和每一单位的边际成本来提高市场绩效。连锁经营是20世纪最成功、最具贡献的营销创举之一。发达国家连锁商业的销售一般要占到社会商品零售总额的30%～50%，但我国连锁销售额只占社会商品零售总额的1.5%，中国的连锁经营有着很大的发展空间，连续3年实现销售递增率40%以上。兽药经营的连锁发展思路正是在这一前提下产生的，但兽药连锁经过了近十年的发展，至今仍然处于探索和思考阶段，没有实质性的突破，原因何在？本人从2001年开始兽药连锁理论的研究并于2004年开始在吉林省范围内设立连锁加盟店，经营至今效果不理想，原因是多方面的，下面就神农兽药连锁发展过程中遇到的实际问题谈一下有关兽药连锁发展的相关话题,供同行参考。
一、兽药连锁经营的现状与存在的问题
目前我国兽药生产与经营领域的现状是，我国兽药产值和销售额占到世界总量的10%左右，但近几年增长缓慢。据初步统计，我国共有兽药生产企业2600家，生产的兽药品种约2000种，产值约150亿元。其中产值在1000万元以上的企业有280家，销售额在1000万元以上的企业有220多家，销售额在500—1000万元的企业有1300多家。 而兽药经营企业有72000多家，另外还有6万多个乡镇畜牧兽医站参与经营。
兽药连锁经营就是要在生产与最终消费中引入一套先进的经营方式。一是利用核心零售企业的无形资产、现代化的管理水平和良好的商业信誉和高度的资源共享性，降低兽药进入市场的成本，节省经营费用；二是通过连锁企业的批量采购，统一配送，连锁网点销售的方法，降低兽药产品的采购成本、库存成本和流通资金占用，从而以最低的流通费用、最少的流通环节，加快兽药产品流通，降低销售成本；三是连锁门店良好的购物环境、可靠的商品质量和低廉的价格会吸引起来越多的消费者。
目前兽药连锁经营存在的问题主要体现在:
（1）规模经济效益不明显
降低经营成本，实现规模经济效益是兽药连锁经营的主要目的之一。由于兽药的连锁经营没有形成规模优势，在降低采购成本，从而降低经营成本方面的作用十分有限。由于传统经营在兽药经营中还占据主要市场，中间流通环节复杂众多，市场运行过程承负过高的中间环节费用，造成终端兽药的销售价格一直居高不下。据有关资料显示，兽药从生产者、省市县级代理商、连锁店等一系列中间环节到消费者，价格要增加3-10倍，主要是经营管理成本、仓储费用提高，各级损耗也在增加。
（2）难以实现标准化经营
目前的兽药配送方式，一方面各连锁企业难以提供相同的产品与服务，就连价格也难以统一，失去了连锁经营共享品牌资源的意义;另一方面不利于规模化经营。经营管理没有一套成型的方式方法，兽药产品生产和流通的标准化只能是一句空话。
（3）兽药产品的质量难以保证
激烈的市场竞争，使得兽药产品的质量参差不齐，名称混乱，说明书不注明成分或成分不实，使得养殖户难以据此作出选择。有的企业虽然已经通过了GMP验收，但很难做到按GMP规范生产，同一产品不同批次质量也会有差别，更不用说不同生产企业的了。例如洛阳某兽药生产企业生产的仔猪救命针产品，在2005年就出现过在市场上流通一段时间药液变混浊的现象，这样经营企业虽然当初对产品入库验收检验很严格，但一段时间后才出现这样的问题是验收检验无法避免的，结果对生产企业和经营者的信誉都造成很大影响。
（4）经营者缺乏基本的连锁知识
目前兽药市场非常混乱，乡村经销商与厂家独立合作倾向明显，很多企业和基层销售者缺乏连锁经营的基本知识，认为这样就是在搞连锁经营。针对这样的倾向，神农兽药连锁网站（www.shenong.com）开通的“神农小帮手”栏目对连锁经营的相关知识作了明了的阐述。
（5）连锁经营与其它经营渠道的竞争日益加剧
目前，我国畜牧业营销企业约72,000余家，加上基层畜牧兽医站系统，构成了庞大的营销系统。其中部分企业经过多年的积累，已形成一定规模和实力。连锁经营对现行的、传统的流通模式将产生巨大冲击，因此无法避免与传统经销商的激烈竞争。由于我国传统经销商先天不足，连锁经营在竞争中具有显著优势。但当经销商形成广泛联合后，对连锁经营可能构成较大威胁。因此，连锁经营在竞争策略上应重视对现有资源的整合，即发展原有经销商为连锁加盟店。在初期阶段，可以对某些重要产品采用品牌隔离或专销产品的方式，避免与经销商的正面直接冲突，这需要企业的通力配合。另外，分布于县乡的直营店和加盟店是连锁的基石，他们将直接面对其他零售商店的竞争。特别是初期阶段，其他零售商店在税收(偷逃税)和人脉资源的优势对连锁店会构成较大威胁。为此，连锁店在股权结构上尽量实现本地化，尽力利用当地人脉资源；在资本设计上要充分利用地方政策资源。虽如此，但从长远来看，基层零售商店在与连锁店的竞争中将处于明显不利地位。
二、兽药连锁经营发展不畅的原因分析
兽药连锁经营虽然经过了近十年的发展历程，但如今还处于思考和摸索阶段，为什么会停滞不前呢？本人从事连锁实际操作三年，总结原因如下：
1、政府的支持力度不够
任何形式的经营都离不开政府的支持，政府的宏观调控对产业的形成具有深远的影响。1997年，国家各部委相继出台各项优惠政策扶植农资连锁经营，但文件发下来了，当地政府的执行却出现了偏差。如农市发[2003]16号文件（农业部，国家工商行政管理总局，中华全国供销合作总社联发）规定连锁经营企业设立全资或控股的连锁门店在登记注册和税收方面可以由连锁总部统一办理（原文可到www.shenong.com网站“连锁资讯”栏目中查询），但至今为止，神农兽药连锁各加盟店没有一个店能按此规定在当地办理经营手续。地方有地方的规定，文件规定和执行不能有效配合。
连锁经营需要的是规模效益，没有一定的规模很难发展。规模大小和资金投入呈正相关，传统的经营模式资金需要量很小，100万的资金能支撑相当的经营规模，但我本人从事连锁经营，目前投入已经超过100万人民币，收效远不及传统经营。究其原因，后续资金的投入是关键。兽药连锁经营还属新生事物，需要花费大量的人力物力去宣传，策划，统一形象，这样投入资金就要比传统经营多得多，目前国家还没有明确的政策支持兽药连锁企业融资。或者不能只支持龙头大企业，也该考虑一下对行业发展起主导作用的中小企业。
我国的畜牧产业想要发展也必须依靠政府职能部门的大力支持。养殖业呼吁政府能有新的政策出台来支持和保护广大养殖户的利益，稳定肉，蛋，奶的基本价格。众所周知，我们的粮食价格已经得到了政府的基本保护，下端的养殖业却因为原料粮食价格的调整和市场原因而波动，造成了现在许多养殖户‘越养越赔，不养不赔’的局面。我们就现在吉林省部分地区的市场价格来比较一下，截至2006年4月16日，鸡蛋市场的零售价格为每公斤4元，养殖户的批发价格为每公斤2.8元，而养殖户每公斤鸡蛋的养殖成本价格为3.6 元；猪肉零售价格为每公斤7元，生猪收购价格为每公斤5.1元，而养殖户的基本养殖成本为每公斤5.8元，这些还不包括养殖户的劳动力成本。看到这些，我们是否该心痛呢？我们的养殖业面临着前所未有的打击。这些我们都需要政府部门的大力支持，来扶持与我们的日常生活息息相关的养殖业的发展。只有养殖产业得到健康有序的发展，饲料兽药等密切相关的产业才能有所发展，也才能够谈到发展。
2、不能得到兽药生产企业的有效配合
兽药连锁的基本经营基础是产品，连锁体系经营的产品需要有独立性，专供性和基本的质量保障，需要生产企业的通力配合才能有所发展。目前生产企业也很难，自建营销体系成本高、覆盖面小，销量受限，依靠分销商，资金占用严重，应收账款包袱越来越大，所以生产企业支持连锁经营是条迅速拓展市场的捷径。但由于认识上的原因，企业在一定区域支持连锁经营，在另外的区域搞传统经营，产品市场的专销性得不到保障，加盟店不能从中得到有效的保护，利益受损。有实力的连锁企业已经着手买断企业或产品，这也是以后连锁供应的主渠道。
大多企业采取观望态度，跟神农兽药连锁有过接触合作或没有合作的企业大多数存在这种心理，“我先跟你以传统方式合作，你先做着，做好了我们会大力支持你的”。观望虽然没有损失，但也容易错过发展的大好时机，目前激烈的市场竞争形势，抢占先机就是抢占市场。
3、加盟店不能从连锁体系获取既得利益
兽药连锁经营受益者之一的加盟店，由于传统经销方式的竞争，目前还在连锁与传统的边缘徘徊。国家规定兽药地方标准从2006年6月30日全面废止，取而代之的是国家兽药标准。兽药生产企业也必须要通过GMP认证。在新旧标准转换、市场重组的今天，兽药销售也进入近十年来的最低谷。在这种背景下，很多不能通过GMP的企业能熬一天是一天，“游击队”式的推销，赊销、铺货行为已经扰乱了兽药经营的正常秩序。低价的伪劣假药充斥市场，一些终端销售商只见短期效益而不顾长期发展，只看价格不看质量，没有想到产品质量无法把握，售后服务没有保证，出现问题无人负责的严重后果，使我们比较规范的连锁销售网点在短期内缺失了市场占有率。
对于连锁的认识上也存在偏差，大多采取观望与等待的态度，缺乏进取心和开拓精神，使得兽药连锁在基层的推广还需要一个漫长的过程。
4、养殖户消费观念短期内很难转变
吉林省畜牧生产资料基层市场赊销严重，一般来讲，兽药饲料销售商从业就要准备两笔资金投入，一笔是进货和管理资金，另一笔是赊销资金，两笔资金加起来最少也要在20万元。没有赊销的经营店在基层是不存在的。赊销也是控制客源的有效手段，连锁店的经营再正规，价格再低廉，服务再到位，很大一部分客户也无法光顾。因此养殖户因为受资金困扰，不得不成为传统经营者的忠实客户。赊销给养殖户带来的损失远远大于高利息贷款，但就是由于赊销的人脉基础和操作的便利使得很大一部分养殖户选择了这条路。
三、兽药连锁发展的对策
基于以上对兽药连锁经营现状，存在的问题介绍和发展不畅原因分析，我们已经可以总结出兽药连锁发展的对策了。简单的说就是政府要拿出实实在在的支持政策，并贯彻到基层；企业金融信贷和农村信用信贷要落到实处，专款专用；企业转变经营观念，在产品的专供，质量保证上加大倾斜力度；加盟店做好连锁的宣传和推广，以产品和服务吸引消费者；养殖户要仔细的算笔帐，争取在微利的养殖形势下通过降低生产成本和减少死亡率增加收入。总而言之，兽药连锁经营是行业发展的必然，但迅速崛起并短时间占领市场是不可能的，要经过很长时间的引导和政策扶植才能体现它的优势，发挥应有的作用。
