收益影响决策力。
这是我在2006年初就发现并提出来的一个社会性分析结论。具体来说就是，一个人对某件事情的决策方向和结果往往会因收益水平的高低而发生极度转折。所谓“见财起意”说的大概就是这个道理。这个结论在我们的日常生活和工作中都非常常见，下面我就略举几例来给大家一点说明和启发。
1、 曾经有一个很经典的调查：一家社会调研机构来到一些高校，用不记名问卷方式访谈一些女大学生，说面对当今社会的就业压力，大学生毕业后工作越来越难找，这时候，如果让你给一些企业老板或有钱人当“二奶”，你愿意不愿意干？有许多大学生都选择了不愿意。甚至有个别女大学生感觉这个问题是对女大学生的羞臊和侮辱。又一次调研。还是这个问题，调研机构附加了一个条件，说如果给这些有钱人当“二奶”，保证你将拥有至少500万元的财产，后来的问卷结果表明，有很多当初选择不愿意的人现在转向选择了愿意和可以考虑。
2、 另一个有意思的调研问卷。说有一个行人在大街上走路，突然被一辆汽车撞了一下，所幸没有大碍和生命危险。现在，如果你是这位行人，当这场碰撞不可避免的时候，你希望是被宝马撞还是被夏利撞？希望被奥迪撞还是被奥拓撞？结果大多数被访者都选择了前者。问其原因更好笑，说既然不可避免要被撞，那么我们当然要选择被好车撞，至少在伤病赔付的时候车主能赔得起钱。要是换成一辆很差的车，他就是把车直接赔给我再倒贴一点钱也不够啊。
3、 相信许多车主都有汽车在停车场车玻璃被砸或后备厢被撬的惨痛经历，而一项社会调查结果表明，当车内放置了一个手包、钱包、女包、手提袋或其他貌似贵重物品的时候，车玻璃被砸的概率要比车内不放这些“贵重”物品被砸的概率要大很多倍。这个现象就真实地反映了“不怕贼偷，就怕贼惦记”这一朴素的真理。原因就是其实小偷也很会做风险与收益的评估。如果车里有贵重物品，就“值得一砸”，相反如果车里没什么东西，当然也就不值得动手了。所以我数年来开车都从来不在车内尤其是驾驶室内放置任何貌似贵重的提包和手提袋，哪怕是仅仅离开几分钟都不会这样做。
4、 最近几年来各大媒体频繁报告某某地方的小煤窑又塌方或发生瓦斯爆炸了。面对如此生灵涂炭的惨象，党和国家最高领导人都为此多次指示要严查、严打非法小煤窑。然而我们却又非常吃惊地看到，面对如此高危的作业环境，仍然有相当一部分矿工“前赴后继”地去工作。甚至前一段时间传出一个奇闻，某地一个小煤窑发生矿难，当地善后小组通知各矿工家属去收尸，有位矿工的老婆到了现场之后，并没有我们通常想象的那样悲痛欲绝，而是非常冷静地说：“这就是我男人，你们说赔多少吧？”贫穷比矿难更可怕。这是一个负责任的社会媒体长期跟踪小煤窑后得到的让人难以置信的奇特结论。但它却真实存在。值得我们深思。
前面随机列举了几个具有广泛社会意义的案例，我们却可以综合提炼出一个相同的决策特征：
·收益的多少可以让女大学生考虑是否去当二奶；
·收益的多少可以让行人去选择宁愿被什么车撞；
·收益的多少可以让小偷决定是否该冒这个险去砸人家的车玻璃；
·收益的多少可以让矿工主动选择去从事高危行业。
但张会亭毕竟不是社会学家，而是一个财经专栏作家，那么上面的社会性问题能否折射出经济类的“镜像”呢？甚至对我们日常的企业经营管理和人力资源管理有没有帮助呢？
答案是，有。
前一段时间，有一位拥有4年工作经验年轻漂亮的女孩子来到公司应聘前台小姐，当时是我负责的面试，我当场就告诉她说：“你已经工作4年了，并且在其他单位也工作的不错，为什么要来我们这里应聘前台小姐呢？”她当时的回答也好像颇有些道理：“我虽然在其他单位做的还可以，但我对公关领域却不熟悉，所以仅就公关行业来说，我仍然算是一个新人。但我最近非常喜欢公关，想用一切办法先切入公关行业再说。你想我现在如果直接去应聘公关业务经理或策划经理，估计会很难应聘上。于是我就直接应聘前台，先从前台岗位切进来再说。进来了其他一切都好说。”我听后马上给予了回击：“但是任何公司前台岗位的工资都不可能太高，你已经工作4年了，在原单位收入也不低。并且现在北京生活的开支还是很大的。所以你现在来做前台未必能持久……”她还嘴硬，说“没关系，我现在非常想在公关公司工作，只要能来上班就行，其他都可以暂时先不考虑那么多……”最终的结果：她来了不到半个月，后来就莫名地自动离职了。
现在想来，这就是一个收益影响决策力的实例。试想如果公司前台的工资都在5000元以上，那么凭她现在的工作经历，来这里工作的话，从逻辑上分析是行得通的。但我想各个公司的前台岗位工资恐怕都不高，那么凭她现在的情况，就注定不可能干多久。
推而广之，现在有很多单位的人力资源经理在招聘员工的时候喜欢对应聘者的希望薪酬给以打折。应聘者要5000，就问给你3500－4000干不干？应聘者要3000的时候，就往往问给你1800－2500干不干？从表象上看这样好像是在给公司节省人力成本，是为公司着想。但结果往往是：如果一个应聘者要5000，你给他5000的时候他会像遇到“知遇之恩”一样肝脑涂地好好干，相反如果你打了个八折，只给他4000，那么他在给你干活的时候，付出的干劲甚至连八折都不到。这样算来，到底是谁在吃亏、又是谁在沾光呢？仔细对比推敲一下，当我们的许多企业对外都在大力宣扬要营造“超出客户期望值”的客户服务氛围的时候，对内部员工却巧取豪夺，那么反过来，员工在干活时又怎么能不偷工减料、偷奸耍滑呢？
因此，员工的收益高低，直接影响着做事时积极与否的决策力，对每个企业的薪酬激励机制来说，这不能不说是一个“囚徒困境”式的博弈和挑战。
最后，我引用一副10多年前在大学时学到的对联，好像是于右任老先生的名句，让大家仔细揣摩一下个中的“心”与“迹”之间的相互影响吧。
百善孝为先，论心不论迹，论迹天下无孝子；
万恶淫为首，论迹不论心，论心天下无完人。
