第一台阶:创新的招商模式
传统的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理经销商,不管理终端”的层面,近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。
第二台阶:适合的招商队伍
二十一世纪缺少的是人才,笔者认为目前兽药企业缺少的不仅是人才,还有企业的人才政策和决策的机制,人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。
第三台阶:完善的招商方案
招商方案是兽药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作,招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划,使招商工作进行到每一步时都有章可循。 第四台阶:新颖的产品卖点
业内招商有个观点,“好的产品是成功的70%”,笔者认为好的产品必须有好的创意才是成功的70%。用营销学的原理分析,产品是什么并不重要,重要的是经销商和消费者认为你的产品是什么。因此,招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下,定位是否准确核心应是实现招商飞跃的重要一环。笔者认为可以从产品和品牌两个层面进行产品的提炼。第五台阶:良好的经销商协作
第六台阶:有效的经销商培训
良好的经销商不是单纯的招出来的,而是培训出来的。诸多医药招商企业抱怨自己的经销商素质低、忠诚度不够、急功近利,其实这些都可以通过对经销商的系统培训得到解决。
第七台阶:扎实的经销商跟进
经销商的扎实跟进是医药招商可否持续发展和上量的关键环节。也是被多数企业忽略或者做得不够深入的环节。
第八台阶:量化的经销商考核
经销商的考核是对经销商工作的检查和激励。通常情况下,按照考核的内容可将对经销商的考核分为定量化和定性化考核两种,按照考核的时间可将考核分为阶段性考核和年终考核。
第九台阶:合理的经销商布局
招商企业制胜的法宝就是经销商,如果经销商布局不合理,会导致很多问题,加大招商企业的管理成本。合理的经销商布局要按照企业的产品、区域规划、市场的不同生命阶段来进行
第十台阶:成功的招标采购
药品招标相当于企业的第二次注册,是药品进入医院的一道门槛,随着2006年四川阳光挂网模式的全国推广,各地陆续进行了挂网的探索,广东挂网、宁夏模式、河南挂网。。。。。。,截至目前为止已经有十三个省开展了挂网,大有席卷全国之势,且各地模式不尽相同,增加了医药企业应对招标采购的难度。成功的招标采购是招商成功的前提,医药企业只有成功地进行招标采购,才能进行产品销售,因此医药企业必须在日常工作中了解招标的现状、分析和研究国家和各地的招标政策、关注招标动向、建立企业招标的内控系统、具有良好的政府公关和危机处理意识,只有这样才可以为招商的成功打下基础。