导语
经销商是厂家和终端之间的桥梁，是直接为养殖场提供服务的群体。这个群体的水平如何，对厂家及下游客户的影响是巨大的。
我们先来看几类典型的兽药经销商。我们把经销商分析明白了，才知道要怎么管理经销商。
第一类
批发商
尽管在动保领域，尤其是禽药领域，几乎很少有批发商。可在我进入行业之前，是有批发商存在的。因为我刚进入行业，当时首先定下的销售策略是，彻底放弃批发商。但在畜药领域，还是有大量批发商存在。
批发商的经营特点：
1）产品多，品种全；
2）资金实力较为雄厚；
3）有自己经营团队；
4）有一定的经营网络；
5）部分有专职技术人员。
批发商的经营模式：
1）区域总代理；
2）批零兼营，以批发为主；
3）送货上门，甚至赊销；
4）满足不同客户需求，要什么有什么；
5）部分产品采取定制模式；
6）一定的服务功能。
批发商的经营难点：
1）网络分散、偏远、经营成本高；
2）无法解决团队成员职业规划，团队成员稳定性差；
3）难以构建高素质的经营管理团队；
4）市场范围大，渠道冲突无法避免；
5）部分生产企业“釜底抽薪、卸磨杀驴”；
6）二级客户自立门户带来的市场网络不牢固；
7）受多种因素制约，无法承担更复杂的服务工作；
8）产品定制带来的经营风险；
9）客户占用资金多，库存大，退货现象时有发生；
10）渠道长，管理难，价格劣势明显。
经销商现在面临的三个最重要难题：
1）下线“造反”，即二级经销商的独立。许多批发商希望二级经销商能做大，现实情况是二级经销商一旦做大了，他们就开始要独立，摆脱批发商而自立门户。
2）团队稳定差。经销商招人难，管人更难，好不容易培养出一两个人，弄不好就成为了“竞争对手”。这些“竞争对手”对你太熟悉了，所以找你的客户，找你的合作厂家，甚至说你的“坏话”。
3）怕厂家“釜底抽薪”。有些厂家由于战略改变或业务人员为了更好的业绩，会绕开批发商，直接和批发商的下线合作，这也会使批发商非常害怕。
第二类
以技术为主的零售商
零售商懂技术，技术水平还挺高。这类兽药经销商的经营特点：
1）以自己的技术为主，靠技术来吸引客户；
2）在局部地区小有名气。各个地方都有这样的人；
3）门市人员少，自己是“全活”。门市老板怕带人，怕别人把自己的所谓的“技术”学会了；
4）一般自主性比较强。以技术为主的零售商，一般进什么药不是靠业务员的推销，而是靠他自己；
5）选择厂家较多，每个厂家产品较少。
再看，以技术为主的零售商，经营模式有五个特点：
1）以技术带动销售；
2）以治疗药为主，其他药为辅；
3）小范围独家代理；
4）往往采取“等客上门”的被动经营模式；
5）多数采取“现款现货”政策。
那么，以技术为主的零售商，其经营难点是什么？
1）无法治愈的疫病带来的风险。有些病你治不好，人家找你麻烦，正因为你小有名气。大家看在人药领域，非常有名气的和没有名气的，医患纠纷一般比较少，而小有名气的医患纠纷最多。动保领域其实也是如此。
2）竞争者主动经营导致的客户丢失。一般认为自己技术还可以的经销商，很少主动到养殖场去，而是在门市上等活。在竞争激烈的今天，竞争对手基本上是主动深入到养殖一线去揽活儿。这样一些客户就会被竞争对手“挖去”，而不再和你合作。
3）无主营厂家致使生产企业支持力度较弱。为什么？因为他选的每个厂家都是选一两个品种，厂家对他的支持也不会太大，否则厂家成本太高。
4）沉迷于自身的技术而忽视其他竞争因素。越懂技术的人，越对自己的技术深信不疑。别人要采取一些营销手段，比如会议营销，他不屑一顾，“那就是骗人，忽悠吗，那能干什么？”，他一定是这样的，一味沉湎于自己的技艺，而对外面的变化忽视。
5）相对“死板”的经营方法导致的抱怨。开的什么价格就卖什么价格，一不能还价，二必须现款。对养殖户的“讨价还价”一般不作理会。在经营过程中，一般“不出访”，这样有部分“爱占便宜”的养殖户可能就会逐步丢失。
第三类
使用与经营并存的养殖户
自己也是养殖大户，自己本身用厂家的药，也卖厂家的药。这类经销商在我们行业中不少。此类经销商的经营特点：
1）自身拥有养殖场。自己有养殖场，规模还可以，一般不找经销商，而是和厂家直接合作，方便时自己也卖一些产品挣点钱。
2）在养殖户中有一定的人脉。一般都是他比别人养鸡养的早，关键是养的比别人好。这样他卖兽药，别人就信他。如果他自己使用着某个厂家的药，结果鸡养的好，其实鸡养的好是管理的好，但是别人认为“你鸡养的好，鸡蛋产的比我多，你用的兽药肯定是好药，那也给我推荐点吧。”这样的养殖户，他觉得卖药比养鸡还挣钱，“那我干脆卖药好了”。
3）懂点技术，精通饲养管理。他擅长的不是看病，养殖户再牛，看病不行，而要说到一些饲养管理，比我们一般兽医都强。其实他鸡养的好，更多是因为饲养管理比别人做的好。
4）有一定的示范效应。药用的好不好没有关系，只要他把鸡养好了，就有示范效应。但是他还有个特点，就是没钱。中国的养殖场似乎永远都缺钱。行情不好时是由于赔钱而缺钱；行情好时，赚了些钱，又想扩大规模。总而言之，经常缺钱。
5）资金弱。搞养殖基础投入一般较大，回报周期也较长，所以对资金需求也大。
此类兽药经销商经营模式：
1）市场范围较小，往往以小区或村作为经营范围。
2）靠自身的“示范效应”被动经营。使用与经营并存的养殖户，主动跑出去卖药的很少，一般都是靠别人找上门来才销售一些产品。
3）有一定的价格优势。药卖不是他的主业，捎带着卖，赚点总比不赚强。
4）快捷方便的服务。他的业务范围不大，只在一个养殖小区或者一个村里提供服务，很方便。
此类兽药经销商经营难点：
1）精力所限，无法扩大市场。因为他还要养鸡，他的主要精力是养鸡。
2）资金所限，产品相对单一。他们一般选择一两个厂家就够了，资金有限。
3）信息滞后，对产品识别能力差。他们在饲养管理方面有一定水平，但在卖药上不一定行。
4）更容易选择实力较弱的厂家。生产厂家一旦选择这样的养殖户，就会错过有实力的经销商，所以大一点的厂家不愿意这么做，因为他本身做不大，影响力有限。所以这类养殖户往往选择的厂家，势力是较弱的。
5）以个人“声誉”为经营抵押品。当养殖户自己的鸡养不好的时候，药就不好卖。
第四类
一条龙中的“龙头”（养殖合作社）
此类兽药经销商的经营特点：
1）相对封闭，自成体系。我的地盘我做主，我的鸡就用我的药，别人别进来，我也不去别人那边。
2）较强的议价能力。由于“龙头”往往采用的是“强制”带药，在推广药品中比经销商更容易，所以他们更受生产企业青睐。生产企业和他们打交道，往往处于下风，一般都是他说什么就听他的，要不这个系统你就别进来。
3）产品品种少，单个产品用量大。他们一般都是用厂家一两个品种，但是一个品种用量都很大，特别是那些把药品直接做进“养殖程序”，不像经销商这个一件、那个半件，龙头从来没这事。
4）有自己的专职技术力量。他们现在的技术水平，还真可以。
5）部分“龙头”合作厂家较多。由于各种原因，一般龙头的合作厂家都很多。尽管这几年开始有意识的减少，但实际上还是不少。
此类兽药经销商经营模式：
1）“一条龙”经营。目前“一条龙”经营的主要模式是“五个统一”：统一鸡苗；统一饲料；统一兽药；统一服务；统一收鸡。
2）服务带动销售。其实现在看不完全是靠服务，当然也是一种服务，帮你卖鸡，帮你收鸡。
3）具有一定的“垄断”性。在他的垄断内，别人进不去。
4）部分赊销。有相当一部分“龙头”卖兽药是赊销。因为他们不怕赊。当老百姓卖鸡时，必须通过龙头，他们就派人把货款从畜产品的款项中扣出来。
此类兽药经销商经营难点：
1）管理不善导致的损失。很多大型“一条龙”企业，产业链较长，这就需要很高的管理水平和高素质的团队，而一些公司基本都是以夫妻为主的家族化管理。
2）养殖户的风险转移。
3）市场行情导致的风险。养殖户一旦养不好鸡，就会有风险。这种风险有可能转移给龙头。“一条龙”经营者有很多手段“大合同”保价方式，一旦市场行情不好时，经营者会出现较大损失。因为经营者永担市场风险。
4）资金需求大，周转困难。我觉得现在的龙头公司，更像放高利贷的公司，很多钱在那周转。
5）无法兑现的承诺导致的声誉损失。鸡保价很高，龙头跑路这几年还真不少。当时行情好，为了抢户，给鸡保价保的很高，结果到了他手里，谁知道行情变了，结果一收鸡没钱了，傻了。
第五类
兼职型经销商
有的卖饲料的，兼职卖点兽药；找卖鸡苗的，给卖点兽药；有的找卖疫苗的，给卖点兽药。他们都属于兼职型的经销商。也有的是生产企业的业务员，直接做养殖场，成为实质上的经销商。
此类兽药经销商经营模式：
1）一定市场范围内（一个县或几个县）的独家经营。兼职型经销商，更多的是厂家的业务员本来就是做大包的，他变成事实上的经销商。原来做大包的，变成了小范围几个县的小批发商了，只是兼职型经销商批发，和传统经销商比，价格有优势。为什么？因为他赚着厂家的业务费用。
2）批零兼营。能自己直接和养殖场合作，就自己去做养殖场，做不了就找经销商，这叫批零兼零。你看那个大包的业务人员要是真是兼职，一般来说，很多是不卖一个厂家的，卖两三个厂家，为什么？好不容易经营一个关系，用这个关系能多卖点产品还有个防御，反正“我”不卖，别的厂家也跑去卖点，这也没办法，何不由“我”卖，“我”卖了赚点小钱。
3）以生产企业的销售代表身份出现。兼职型经销商，见了养殖场老板说是厂家的业务员，事实上干的活是经销商的活儿。
4）靠“低价”或灵活多样的经营手段。兼职型经销商和经销商比，既赚经销商经营的钱，又赚了厂家的业务的钱，甚至还赚着厂家的技术服务的钱，所以他经营起来就灵活了，没个标准，只要算了算，能赚钱就什么活儿也干。
此类兽药经销商经营难点：
1）精力有限，无法保证足够的市场开拓及维护时间。所以这样的业务人员经常偷懒，藏在家里不跑市场。
2）容易引起当地经销商的“防范”。你把药既卖给养殖场，你又找经销商，一般经销商心里防范你；一看你又是厂家的业务员，又是实际的经销商，结果你以厂家业务员的身份出现，这个时候卖货，是不是我打开市场的时候，你要在这绕过我直接卖给养殖场，所以他防范你。
3）有时缺乏“外来和尚会念经”效应。一般这样的人都是当地人。而当地的客户对他非常熟悉，人人都知道他到底“有几把刷子”。
4）难以选择优势品牌导致的经营难度相对较大。这样的业务人员或者经销商不能选择好品牌，好品牌不会让你这么做的。
