一、关于销售管理
“科学管理”之父泰勒（美国人），早在上个世纪初就说过一句名言：“我们应该把注意力的焦点，从既有蛋糕的分配上，转移到如何把蛋糕做大上。”这是企业管理和营销管理的根本。企业或营销团队的掌门人对此的认识是否清晰，定位是否准确，非常关键。
当下国内不少企业：资产很多，但是可用资金不足；销售额很高，但是利润很低；市场很广，但是份额很小；客户很多，但是价值和忠诚度不高；人员很多，但是真正的人才很少。妥善处理好上述五对矛盾，非常重要。
打通企业组织的结构性障碍。在许多企业里，研发部门、生产部门、销售部门，甚至质量、安全部门都会说自己是企业的中心、核心。研发部门说：以科研开发为核心；生产部门说：以均衡生产为关键；销售部门说：以市场营销为龙头；质量部门说：以质量管理为中心；安全部门说：以安全生产为第一……都是关键、都是第一、都是中心。那么且看日本丰田汽车销售公司的“销售大王”神谷正太郎是怎么认为的，他说：市场第一、销售第二、生产第三！市场决定销售，销售决定生产。销售部门不是生产部门的“推销者”，而是市场的“采购者”！是代表客户向生产部门订货！生产部门是“成本中心”； 研发部门是“费用中心”； 销售部门是“利润中心”。
销售部门如无权决定价格、销量，就不能承担“销售收入”和“销售利润”的责任。这种情况下，销售部门失去了“销售利润”的约束和激励。倘若工资奖金与销售收入挂钩，很自然的倾向就是降价销售，以扩大量来提高销售收入和回款，销售部门就成了“销售回款中心”，不是“利润中心”了。
企业的成本可归纳为十个方面组成：土地成本、能源成本、原材料成本、运输成本、利率（银行）成本、汇率成本、工资成本、社保成本、环保成本和税负成本。要把成本的占比与产品的关系搞清楚。有些成本是刚性的，与销售业绩关联度较小；而有些成本则是柔性（动态）的，与销售业绩的关联度非常紧密。分别对待，抓大放小。
“修剪”在企业中的应用。每个“园丁”都知道，要保护花草树木的旺盛生长，重要的方法是“修剪”。但我们“企业的园丁”在接受这个“修剪”原理时，就有困难。为什么有困难，就是这个“修剪”是残酷的、是棘手的、是迫不得已的。企业或营销团队“修剪”的对象，当然是“二八理论”中的那20%的部分。
企业文化的开山鼻祖、美国麻省理工学院教授埃德加·沙因（Schein）创建了企业文化理论，著有多部关于企业文化的著作。沙因说：“企业文化和企业家是一个硬币的两面，企业家唯一真正要做的事情就是去创造和管理企业文化”。
企业文化的核心就是关注企业每一个人的成长；每个企业的发展历程和环境特点都不同，企业文化也不同；企业文化无所谓好与坏，适合的就是最好的；企业文化的开始，是“老板文化”，发展后就是“团队文化”；具体说，企业文化应该体现在：企业理念、发展思路、市场策略、形象设计（CIS）、品牌展现、职员服装等等方面。
优秀企业的特质：小赢于智，大赢于德。偶胜于时，长胜于专。取利于民，还利于善。小胜靠术，大胜靠德。也就是厚德载物！
百年企业靠什么来支撑？靠的是：“德”的坚守；“专”的恒久；“善”的追求。成功的经验是不可模仿的，失败的教训是可以借鉴的。
二、关于营销人才
香港前特首曾荫权在年轻时也做过辉瑞制药公司在香港的销售员，当然，他非常勤奋，业绩很好。
德鲁克著有《卓有成效的管理者》一书。书中说：“充分发挥”人的长处，才是组织存在的唯一目的。任何人都有优点和长处，但必定有缺点和短处，而缺点和短处几乎是不可能改变的。但是我们却可以设法使缺点和短处不发生作用。管理者的任务，就是要充分运用每一个人的长处，共同完成任务。
曹操（公元155-220年），属于50后。刘备（公元161-223年），属于60后。孙权（公元182-252年），属于80后。诸葛亮（公元181-234年），也是属于80后。“三顾茅庐”发生在公元207年，当时刘备46岁，诸葛亮才26岁。那为什么刘备这个60后，要“三请”诸葛亮这个80后呢？因为诸葛亮有才，这就是“不拘一格”用人。
太公八十遇文王，甘露十二为丞相。说的也是这个道理，只要有真才实学，有一技之长，是金子总会发光的。《汉书·东方朔传》中说道：水至清则无鱼，人至察则无徒。人无完人，金无足赤。一个优秀的营销人才，在校读书时成绩并非一定是最好的。但是一定得象曾荫权那样，不断学习，历经磨难，成为有用之才，销售之才，将帅之才。一个人要成就事业，就应该克己奉公，虚怀若谷。世界上什么最大？大海最大！为什么？因为大海最低，而“低”成就“大”。
中国古代军事家孙武（即孙子），闻名中外的《孙子兵法》作者。孙武有“为将五德”的理论，这五德就是“智、信、仁、勇、严”。智，智力，能形成谋略；信，信用，能赏罚分明；仁，仁义，能众人归附；勇，勇敢，能遇事果断；严，严纪，能确立威信。
对营销人才一定要全面分析，要提倡“五湖四海”，要鼓励“用人所长”。 司马光的用人标准——德才兼备；曹操的用人标准——唯才是举。德才兼备是“圣人”，但是绝没有纯粹的圣人；无才无德是“愚人”，也没有纯粹的愚人；德大于才是“君子”，也不可能有纯粹的君子；才大于德是“小人”，更没有纯粹的小人。
