当前兽药营销形势与现状分析
1、 从养殖现状看，养殖协会、养殖小区、规模养殖场层出不穷，大集约化成为主流，小的散养户逐渐消退，可以说养殖业的变革和结构性调整是很快的。
2、 对国标产品的要求越来越严格、使用越来越认同。
3、 养殖总量大大减少，销量明显减少。很多厂家处于停滞状态，市场竞争变小了。
4、 同时，集约化程度越高，对业务员的挑战越大，营销、技术、养殖、顾问的角色都要有一些。
5、 二次要货拒绝的可能性更多了。原来懂技术的经销商给你挡了一部分，现在由于养殖户的知识结构、用药观念以及地域差别等原因导致的用药效果问题，统统摆在了你面前。这很容易打击业务员的工作积极性。
面对这种情况和新的课题，做为我们兽药销售人员、特别是销售管理人员就要积极的思考这些问题，探索销售方法的升级方案。
一、调整心态、调整思路，调整方法，能进入到养殖场中去。
对于标准化养殖小区，要求兽药营销不但是“卖兽药”的，更多是要充当“健康使者”的角色，推广和践行健康养殖观念，从动物健康、人类健康和畜产品安全的角度行使服务职能，既要熟悉药品专业知识，还要熟悉畜牧养殖知识，同时还要下延一层，熟悉动物及其动物产品营销知识和营销路径，为养殖小区提供全方位的营销服务。兽药厂家销售的不仅仅是一种产品和技术，更是提供一种经营思想和观念。
服务营销是传播一种知识、概念、思路和理念，即所谓“先销思想和观念，后销产品和技术”。服务营销的目的是帮助小区接受和使用新产品和新技术，是一种事前营销。服务营销的范围是一种全过程营销，是对产品、质量、价格、技术和品牌的全面渗透，即“先卖技术，后卖产品”、“先提供解决方案，后提供产品”。随着市场的变革，必须将“技术推广”和“市场营销”相结合，营销人员必须同时是技术员和售后服务员。营销人员将技术和服务相结合，以技术促进销售，以服务促进销售。服务是营销的开始，同时也是最好的销售。
二、用中药保健理念打开突破口，减少成本，增加收益，让老板认同。
现在很多养殖小区的兽药都要实行准入制度，履行招投标程序，并且要求提供“质量安全承诺书”、产品批准文号等等，营销质量的责任比以往任何一个时候都显得迫切和必要。因此，兽药营销不仅要求有完整的、真实的产品法定手续，而且要有良好的应对投诉的知识、能力和证据。
只有对动物负责、对养殖小区负责、对兽药生产企业负责，这才是能否进入养殖小区并稳定于养殖小区的重要条件。我们主张多推国标产品，多推中药保健理念，以免被淘汰，为后续工作打好基础。
三、争取公司支持，选派合适技术人员，做好营销技术一体化。
前几年的技术营销做的很火，甚至有些过头，其中也不乏一些劣质的技术员给养殖场、经销商和兽药厂家带来很大的伤害。所以这几年针对粗放养殖，很多厂家不重视兽药技术服务或技术服务不到位；一些厂家在其他厂家技术服务之后的“免费搭车”现象也很多；“重销售、轻技术；重售前宣传、轻售后服务；重直接推销、轻技术培育和技术引导”等现象普遍存在。一些养殖小区或小型养殖场的小农意识依然存在，排斥专业的技术服务，侥幸思想严重。
因此，进驻和扎根养殖小区，必须对技术服务引起重视；强化技术服务人员配置，提高技术服务水平，增强技术服务的职业道德；积极引导开展论坛或技术讲座，促进养殖户和技术员更新观念，统一思想，深刻理解“防重于治，防治结合”思想；服务是有价值的，业务员要做好中间体，为生产企业、养殖小区和技术服务人员搭建技术、产品和沟通的桥梁，提高技术服务人员的激情，让厂家、客户、销售人员和技术服务人员都得到合理的利润回报。
