一、为什么会出现销售障碍
在销售实践中，大多数业务员面对销售障碍会从容不迫，按照早已规划好的、自然的进程在前行，好像也没遇到什么障碍。他们逐渐成熟，成长为销售精英，甚或是经理、老总、老板等等。但也有很多业务员面对销售障碍会无所适从，手忙脚乱，甚或在导致销售损失之后，在经销商的抱怨声中、在公司经理的指责声中黯然退出。那么，后者与前者相比，障碍到底出在哪里呢？
1.知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水，对处理销售障碍更是丧失了话语权。
化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要及时向技术经理打电话请教，随后再给予回复。
2.心理障碍：对不好结果的担忧、不敢或不愿采取行动，不知道如何与客户沟通；不敢给客户提意见。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑，建立良好的业商关系。
化解方法：增强自信，自我激励。销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，积累这方面的经验，这对排除销售障碍是很有价值的。
3.心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。
化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个伟大的职业，一个成功的推销员不仅给公司带来巨大的商业利润，而且也能尽享成功的快慰和高额的薪金，创造出人生的辉煌，同时推销员这个工作也最能挖掘个人的极限，积累丰富的人生经验，可以说，能干好推销员，那你今后从事任何职业都没有困难了。
4.心量障碍：对客户的异议承受不了，认为自己老是摊上事。 实际上，从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书、到签约再到售后服务的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议，如果懂得异议处理的技巧，就能冷静、坦然的化解客户的异议，每化解一个异议，就会排除一个障碍。
化解方法：马克思主义认为矛盾无处不在，问题无时不有，销售障碍不是你的专利，任何人只要从事销售工作，这都是必须的，销售精英们遇到的销售障碍会更多，因为他们的量大啊，所以他们问题更多，只不过他们都处理了，没有说出来而已。要认识到不管是什么问题，只要你摆平了你就是英雄。
5.技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户释放的信号，所以往往错失成交和解决问题的良机。
化解方法：业务不是一种学问，而是一种经验事业。一个推销员的成功历程，就是一个在培训中成长，在实践中提高的历程，加入推销员行列伊始，就要培训自己掌握推销的基本知识，掌握产品的用法特点，当你经历挫折后感受到沮丧与彷徨的时候就会明白，这是现在没有认真进行训练的原因。伟大的推销员不是天生的，而是训练出来的，实践是成功的唯一捷径。
6.沟通障碍：要么瞎聊，要么没什么可聊，要么聊了，人家把你说得感动，说得理亏，觉得公司就是不对，做什么老让客户吃亏，不顾及客户的利益。这是为什么呢？因为没有找到客户的需求，没有有理有据，铁证如山的让他意识到问题的真正症结，或者是让其看不到希望。
化解方法：沟通在现代人们的生活中扮演着重要角色，它不但要求我们敢于沟通、积极沟通而且要善于沟通，不但善于言辞而且要善于倾听，更要善于提问。
实现良性沟通、正常沟通、有效沟通。
销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、专业的技术知识、灵活的销售知识等，才能准确把握市场脉搏。我们始终认为：机遇与问题同在，斗争与友谊共生，只要你正确认识了人生哲理的本质，你就会成为当代的英雄。
二、遇到销售障碍怎么办
其实不管哪行哪业，在销售过程中出现一些障碍都是很正常的，遇到销售障碍我们必须积极去处理。今后我们再遇到销售障碍，应该如何着手呢？
首先，遇到销售障碍，要动脑筋做几方面分析：
1.事件本身分析
2.行业背景分析
3.客户心理分析
4.产品使用分析
5.个人服务分析
这样，大体上就对这一事件就有了一个宏观上的把握，对出现的损失、造成的影响、应该采取什么措施，会有什么样的结果，就大致有数了。然后趋吉避凶，积极向好的方面去引导、去努力，就可以了。
其次，掌握应对措施的几个原则，把拦路虎变成垫脚石，借此事抬高自己：
1.迅速。反应一定要快。一般说来，产品销售在一个地方出了问题，第一位的是养殖户那里的事情，经销商算是第二个，等到我们的业务员知道了，已经是第三位了，恐怕时间已经耽误了一段了。你再不抓紧，小问题可能会拖成大事故，到时候事态的发展可能会失去自己的控制。“听天由命”会很可怕的，“我心何处安放”又有什么用呢？只能“空留遗憾在心头”了。
2.下沉。不管销售网络发展到哪里，一定要亲自到事发现场去做调查，弄清事情的来龙去脉，这既是沟通养殖户接地气的直接手段，又可检验经销商所说的真伪与含水量。及时做出判断分清责任。注意心中有数即可，不必揭破养殖户和经销商的短处。
3.处理。对于对症下药、用法用量、配伍禁忌等操作方面的问题，自己亲自去做指导，用出效果来即解决了问题，也证明了自己的能力给客户——把问题拉来做了垫脚石；或者超出了自己的能力，及时与自己的上级领导反馈，请求支援，直至把问题解决掉——也等于是把问题拉来做了垫脚石。
4.战友。人的一生中很重要的人脉，除了血缘关系，就属同学、战友、同事最为亲密了。在销售渠道中，业务员与经销商最近，能否跳到一条战壕里，共同面对、共同处理、并肩战斗、同生共死，这是一个拉近与经销商关系的千载难逢的机遇。但也有可能经销商很滑头，把业务员推到风口浪尖自己就溜之大吉了，所以业务员也要有能力和智慧，展现出负责任、有诚信、明是非、把握度的技巧，与经销商做好捆绑。
5.发现。从与养殖户的亲自解决过程中，更容易发现问题，掌握第一手材料，激发灵感，能给公司提出切实可行的建议，以便进一步改进工作，推进整个团队上升到一个新的台阶。
6.帮助。可以请求公司支持，但这是在尽己之力之后，而且自己又有了相对成熟的思路才可以做的。万不可轻易将矛盾上交，陷公司于不义。
最后，处理产品销售障碍最忌讳——久拖不决，其恶果是：
1.影响经销商的情绪，导致销售停滞；
2.影响自己的情绪，导致销售处于被动和应付；
3.影响同事的情绪，动摇产品信心。
三、处理销售障碍得到的经验
我们常说“机遇与问题同在”，正因为有了高考，才有了高考状元；业务员也只有积累了处理销售障碍的经验，才得以不断成长进步！这个过程中要注意：
学会“悟”
悟是一种能力，是对事物发展规律、人性、市场等的准确把握,它也是学习能力、观察能力、思考能力、领会能力、判断能力的综合体现。具体对销售人员而言，就是在没有人教你的情况下也要能明白工作中为人、处事的规则，况且在从事销售中,很多潜规则更是没有人会去教你的，最奥妙的东西不是教出来的，往往要靠意会与体悟，才能做到举一反三、推陈出新。
俗话说：“师傅领进门，修行在个人”。营销的本质是沟通，是无形的艺术，而不仅仅是技术。悟性不是一种天赋，而是一种意识，一种学习的意识、总结的意识、竞争的意识、创新的意识、一种敢为天下先的意识。“悟性”在许多时候表现成一种跳跃性思维，一种发散性思维，一种逆向性思维，营销人只有具备了很强的“悟性”，才接近了成功。
琢磨
做销售要学会“琢磨”，也就是要学会思考。行走在市场第一线，会遇到很多新情况、新问题，如何有效发现问题并找到解决问题的切入点，就需要去琢磨。
作为一个兽药营销员，不仅要学会发现市场问题，更要学会解决市场问题；不仅要发现问题的表象，更要看到表象后面的利益本质；不仅要解决问题本身，更要解决问题的根源。实际工作中，公司提供的资源往往有限，在条件一定的情况下，就需要把个人的主观能动性发挥到极致，要学会独立思考、综合判断、做出结论。特别是与经销商打交道，是斗智斗勇的过程，你一定要想得比对方多而且远。
铸霸气
做销售要有适当的霸气,那就是“该怎么办就怎么办”，不要瞻前顾后。该怎么办----即我们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际；就怎么办----就是要坚决执行，当你认为这样做是正确时，就应义无反顾地坚持和执行。“霸气”的前提，是作为一名公司的销售人员，始终要站在“公司利益高于一切”、“公司荣誉比个人得失更重要”的立场去思考和解决问题。
作为一个片区销售员，有权力和责任把自己片区的工作做好，不受他人干扰；同时，要有充足的理由去说服上级领导接受我们的建议，把我们个人的思想上升为公司的意志。再者，要求经销商执行的必须不折不扣去执行。例如，经销商总是希望给自己的任务越少越好，而政策是越多越好，面对这种情况，就必须有勇气和霸气处理，用说明利害关系、取消操作权、削减年终奖等方式予以解决。
铸霸气，体现在原则问题上的坚定和策略上的灵活相统一，不卑不亢，说到做到。
敢于担责任
做销售要有“我的地盘我做主”、敢于承担责任的勇气和能力。每个销售员都有自己的片区，在自己管理的片区，不应该事事都去找经理。作为一个片区的负责人，要有管理和经营好自己片区的责任，不断提高独立操作能力，而能否承担责任也是一个销售员成熟与否的重要标志。
主动出击
做销售，要始终明白“等待永远没有结果”，在现实工作过程中，条件总是有限的。在一线工作时，总有不少人抱怨：公司的产品有问题、市场竞争太激烈、竞争对手又有了好的政策和推广活动、公司内勤不配合等等。面对工作中的这些客观情况，我们是等、靠、要，还是在既有条件下主动出击把工作做到最好呢?杨副总能从潍坊开车回公司拉货，他就关注了客户的需求、而没考虑自己花了多少钱能挣多少。“时间就是金钱、效率就是生命”得到了很好的注解。今后，效率服务也是服务工作中很重要的一环。很多业务员啰啰嗦嗦、疲疲沓沓，在与客户、与办公室人员的争辩中失去了治病的时机、失去了客户、失去了市场。托辞有千万个，但我们要永远坚持“不为失败找借口，只为成功找方法”的信条。
人与人之间，没有什么大的不同，所有的不同，只有那么一点点差距化，就是脑子里琢磨的问题不同，践行的方法不同，做出来的事情，处理的问题自然就不一样。经过这次销售障碍的处理与感悟，广大业务员要从中吸取经验和教训，不要学青蛙，目光短浅，只看到眼前的利益。要学习非洲狮子和羚羊的奔跑精神，时刻有危机感，置止死地而后生；要学习蜘蛛的织网精神，善于建立销售网、客户网、信息网、服务网、宣传网等；要学习蚊子的市场调研精神，走进村、串进户、弯下腰、叮住人；要学习蚂蝗的锲而不舍精神，不解决问题誓不罢休；要学习蚂蚁的团队精神，与优秀的经销商、优秀的养殖户结盟，共同发展创业。
总之，我们要多给自己一些正面的积极的理由，把拦路虎改变为垫脚石，只有这样，你才会顺利突围，进而在你的区域或更大的区域笑傲群雄。
