《马大帅2》里面有一个片段,范伟扮演的彪哥去买菜,与卖菜女摊贩发生争执。那时用的秤是单面秤,为了方便看数表盘都是对着卖方,而在顾客的角度斜着看跟卖方在正面看的结果是不同的,女摊贩说是四斤一两,彪哥说是三斤九两,女摊贩让他到她那边看,彪哥拒绝,“你不得站在顾客这个角度看吗”,“这个角度我就看你了,不看秤”。茄子5毛一斤,女摊贩收2.15元,彪哥掏钱,说茄子有内伤换个强壮的,女摊贩说它俩价钱不一样不能换,说彪哥磨叽,彪哥说“这叫游戏规则”,“你有你的规则我有我的规则”,摊贩说不卖了,彪哥说要告她,女摊贩再次说他磨叽,无奈找钱,并借着点钱时“呸”一声,彪哥认为呸他,摊贩不认,说自己为了点钱呸口唾沫而已,两人争执,女摊贩说他不讲理,彪哥要她赔礼道歉,不赔礼道歉就摔茄子,最后两人互不相让对呸起来。
1.“客户”永远只站在自己的角度看问题。
秤应该对着小贩还是顾客?当然是顾客。但顾客一天只买一次菜,小贩却需要多次卖菜,总是伸着脖子去看秤,显然很不方便,于是现实中秤还是对着小贩的,所以彪哥说“你不得站在顾客这个角度看吗”,摊贩就没话说了。在粮票时代,物质匮乏,都是以生产者为中心,而非以顾客为中心(以客为尊),而顾客只会站在自己的角度看问题。
很多公司都在宣称顾客就是上帝,但在实际工作时仍是以自我为中心。一个小伙子去银行存钱,人很多,银行工作人员告诉他可以到ATM机上存,这样就不用排队等了,小伙子存了却发现卡上查不到这笔钱,银行的人说这个不归他们管,让小伙子打ATM机上的客服电话,电话接通后,对方说他们三天查一次机,让小伙子留下电话,等查机时再联系他。小伙子还是很担心,便报了警,警察来了给他做了记录,说三天后如果这个问题解决不了出现纠纷,可以找他们作证。后来,小伙子想了个办法,他打电话给ATM客服,说自己取钱时发现机子往外吐钱,卡上的余额不变,对方让他别动,他们马上派人来处理,只过了几分钟而已,工作人员就来了。
2.“客户”心中没有绝对的公平只有人情。
秤,代表的是公正。彪哥说“这个角度我就看你了,不看秤”,“你有你的规则我有我的规则”。规则是人定的,很多时候都是人治而非法治,没有绝对的公平,只有人情关系。我们平时买菜,对于熟悉的小贩,不会每次都问价,因为彼此已经很熟悉了,关系不错,他不会骗你的,这也是一种信任,关系的确立靠信任,而信任的产生靠关系,没有关系就没有信任。一个简单的称呼就能改变关系,叫小李、大志或兄弟,代表的关系就不一样。
3.“客户”永远希望从卖方获得更多利益。
通常,小贩给顾客算出的价钱中若有5分的零头,就不要了,这也是一种人情关系,不是所有的关系都是人脉,只有产生经济利益的关系才叫人脉。但彪哥碰到的这位女摊贩显然很不上道,就收2.15元,没说去掉5分的零头,更关键的是,她把帐算错了,按照彪哥的三斤九两算,应该是1.95元,按摊贩的四斤一两算,应该是2.05元,收2.15元相当于是四斤三两。彪哥付了钱,紧跟着提出换茄子。让客户的利益受损,显然不符合客户的心理预设——“客户”永远希望从卖方获得更多利益。
4.“客户”心中制定对己有利的游戏规则。
我们中国是一个高情境的社会,同样是“磨叽”,在不同的情境下,褒贬性质不同,熟人之间说“磨叽”,不含贬义,陌生人之间说就有轻微的贬义,而女摊贩不让换茄子说它俩价钱不一样,还说彪哥磨叽,就有了强烈的贬义,而彪哥回的是“怎么叫磨叽啊,这叫游戏规则”,“你有你的规则我有我的规则”,彪哥还给出了一个无法定义只能意会的理由“就这茄子一搭眼看就有内伤,我换个身体强壮的”。对方想跟你断绝业务关系,会想类似“内伤”这样的冠冕堂皇的理由;交接工作时,新任管理者向老管理者请教对下属的看法,对一个有“内伤”的员工,老管理者用两个字评价“呵呵”,一旦听到这样的评价,新管理者就明白了,对这个人的处理是小心提防、不予重用、一旦有错立刻踢出。
5.“客户”绝不会容忍卖方对他的不尊重。
女摊贩算错了帐,多收了彪哥的钱,又两次说彪哥“磨叽”,借找钱点钱时“呸”,最后指责彪哥不讲理。整个过程来看,彪哥还是比较有修养的人,面对这样的卖方,一直在跟对方讲道理,但对方显然不认为自己有错,反而倒打一耙说彪哥不讲理,以致于彪哥忍无可忍,在要求赔礼道歉无果的情况下,做出了“摔三个茄子”的暴力行为。究竟是谁讲理,谁不讲理?那些受人尊敬的老教授、企业家,都是站在对方的角度考虑问题,以世界为中心,才能赢得世界的尊重,而非以自己为中心。管理者若是能以对方为中心,像老母鸡一样捧着下属,给压力也给出路,讲情重义为下属谋划,下属才会追随你。认为彪哥不讲理,是我们以自我为中心得出的结论,而像女摊贩这样的人只能做一线工作,走不到管理岗位。凡事为自己想,总是算计别人的人,一辈子也只会众叛亲离。
上述5条中的“客户”换成“下属”或“老婆”同样适用,这5条是真正的生意关系、买卖关系、夫妻关系。只有以对方为中心,才能在对方乐于配合的情况下实现对对方的控制。在家庭中,以爱人为中心,生活幸福美满;在单位里,中层或老板以下属为中心,就能升官发财;在社会上,企业以客户为中心,则生意兴隆。以客为尊,放下自己,拥有世界。若是事事以自我为中心,觉得老婆、孩子、下属、客户必须听我的,这样就会很痛苦。