饲料企业营销应该从粗放型、科学型向精确型过度。观念决定行动，思路决定出路。营销观念应该首先精确。精确营销要求营销观念不仅不能模糊、似是而非、听起来正确，而且要求绝对正确，否则观念上失之毫厘，行动上就会谬以千里。观念误区并不是完全错误，而是值得检讨，达到逐步精确。我认为以下十个营销观念存在误区，值得我们认真反思，提出来请大家讨论。
1.企业要跟着市场走
市场营销教科书一般强调企业要跟着市场走，但具体到饲料企业就要认真反思。目前大经销商争夺战、价格大战和以赊欠为主要特征的恶性竞争，加上因迁就养殖户好卖产品而乱放添加剂，这就是饲料企业的市场特征，饲料企业如果跟着这样的市场走，就会越走越不会走，弄不好就会付出惨痛代价，甚至难逃被淘汰的恶运。
事实上，“市场”是一种相对稳定的状态，这种状态一般是在别人提出游戏规则大家纷纷跟进而逐步形成的。我们如果跟着“市场”走，正好往别人设计好的圈套里钻，结果总是“赶末班车”。这就是营销上讲的“买单”现象：大家都去饭馆吃饭，边吃边走，最后剩下的那个人要买所有人的单。
正确的营销观念应该是：我们要造局，不要盲目跟局;我们要引导市场，而不要一味地被动地跟着市场走。
2.企业家不要跟着感觉走而要跟着专家走
我常听一些专家讲：企业家过去是摸着石头过河，现在已经下海了，没有石头可摸了，要找专家。好多饲料企业的老板坚信：不要跟着感觉走，而要跟着专家走。
企业家的感觉是在长期经验的基础上对市场的感悟，是企业家的核心素质。事实上，每个专家的说法都不一样，如果跟着专家走，就不知道跟着哪个专家走，或者今天跟着这个专家走，明天跟着那个专家走，走着走着就越来越不会走，因为每个专家都有自己的一个理论体系，都分别强调事情的某一个方面，而且专家在强调某一个方面时都有一个具体而特殊的环境，离开环境盲目听信别人就会犯错误。久而久之，企业家的感觉就会越来越遭受打击而变得麻木，从而丧失了作为企业家最宝贵的资源。
正确的营销观念应该是：多听专家的意见，最后还要问问自己的感觉。
3.企业要围着客户转
绝大多数饲料企业信奉“客户是上帝”，要求企业营销员“围着客户转”，把客户当成上帝去供奉，小心翼翼地去伺候，对客户的不合理要求不敢回绝，对一些屡屡违规的客户不敢提出批评，把厂商之间平等关系变成了“众星捧月”的主仆关系。
事实上，客户是一枚金币的两面：从正面看，他们是上帝，从背面看，他们可能是魔鬼。如果管理好客户，客户为企业带来价值，他们就是上帝;如果管理不好，客户会给企业造成极大的损失，他们就是魔鬼。而且，饲料企业的客户分为经销商客户、养殖户客户和终端消费者客户。只有终端消费者客户才是真正的上帝。经销商客户、养殖户客户则是饲料厂家的合作伙伴，三方共同开发饲料市场、管理饲料市场、规范饲料市场，为人类提供最好的肉蛋奶产品，从而实现社会多赢。三方的平等伙伴关系意味着双方都有自己的责任、义务和权力，都要为对方负责。只有平等，才会有合作;只有合作，才有共享。
正确的营销观念是：对客户应当“象佛一样敬、象贼一样防”。要把客户当亲人，要围着共同的战略目标转。饲料企业要明确客户的责任，对客户提出符合双方共同利益的要求，强化双方的合同意识，定期地对客户进行评价，对不能适应企业发展要求的客户要坚决淘汰。
4.只要结果，不管过程
我常听饲料企业的老板对业务员和销售经理讲：只要结果，不管过程。然后，对业务员宣布一个业务政策，把业务员像鸽子一样地放飞到市场上，等待业务员给企业带回利润。对过程缺乏监控，结果一旦不好，企业老板其实并无良策，只能自食其果。开除业务员吧，这些业务员可能是企业比较优秀的员工，不开除，又难以收场，进退两难。
事实上，美国人讲究“目标管理、强调结果”是对的，因为美国的企业历史长，比较规范，员工素质高，科学的过程管理很到位;我们的饲料企业历史较短，员工素质低，没有经过科学的过程管理的训练，不宜直接提倡目标管理。“只要结果、不管过程”其实是对企业销售活动没有进行有效的控制和监督：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力，如此等等。山东某知名保健品公司当年的名言就是“只要结果，不管过程”，导致“声势惊天动地、广告铺天盖地，分公司漫天遍地，经理花天酒地，资金哭天喊地，业务员昏天黑地”，缺乏过程管理，失去控制，从而为今天的命运留下隐患。企业要对业务员的行动过程进行追踪与控制，了解日常销售工作动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即纠正解决。
正确的营销观念是：追踪过程，保证结果。
5.企业要关注自己的核心优势
到饲料企业里去，听到最多的就是老板们对自己企业特长地津津乐道。当我问及“企业特短”时，大多瞠目结舌，摇头说没听说过这个词，因为饲料企业老板们信奉“关注特长，培育自己的核心竞争优势”。
事实上，管理学的“木桶原理”早就告诉我们：木桶盛水的数量不取决于最高的那块木板，而是取决于最短的那块木板!企业营销要找到最薄弱的环节，对薄弱环节下功夫能取得事半功倍的效果。只有找到自己最薄弱的环节，才有可能提出解决的办法，而不是躺在所谓的优势上睡大觉。
正确的营销观念应该是：关注特短，发挥特长。
6.大客户就是好客户
很多饲料企业在销售上拼命争夺大经销商，以为大客户就是好客户，以为他们拥有较大的销售网络，很强的销售能力，产品交给他们，可以迅速地占领市场。因此，在开发市场时，饲料企业的营销员专找大客户;销售政策也向大客户倾斜，也就是说，谁的销量大，厂家给谁的条件就更优惠，等等。
事实上，大客户有较强的销售能力是一回事，但他愿不愿全力销售你的饲料，能不能将你的饲料销售出去则是另一回事。而且大客户会向你提出许多你无法接受的条件，使你进退两难;大客户一般都有一些畅销饲料或名牌饲料，你的饲料对他而言是“年三十捡个包子有它过年，没它也过年”，经销商不会拿出大部分人力、物力、财力去推广你的饲料。更重要的是，大经销商经常窜货和降价倾销，扰乱的市场秩序。对于经销商，千万不能“养猫成虎”，也不能“追虎弃猫”。
正确的营销观念是：大客户不一定好客户，适合您的客户(全力卖您饲料的客户)才是好客户!
7.宁要市场，不要利润
1998年～2000年，饲料市场持续低迷，有人认为这是扩大市场的最佳良机。许多饲料企业的老板提出“宁要市场、不要利润”，趁机低价倾销，迅速扩大市场占有率，以为先占领了市场，再提高价格，可以享受高额利润。
这就要求饲料企业处理好量与利的关系(俗称扩面与拔高)，达到量与利的最佳均衡。事实上，以低价格换来的市场是水中月、梦中人，并不意味着这个市场永远归你所有，一旦你价格提升，还会迅速失去已经得到的市场。除非你永远低价倾销，而这又与企业的盈利宗旨相去甚远。宁要市场，不要利润，老是低价格倾销占领市场，结果可能是既没有赚到钱，又没有占领市场。
正确的营销观念是：要市场，也要利润。
8.销售就是做买卖
许多饲料企业的业务员认为销售就是做买卖，在把饲料卖给经销商后，他们认为销售工作就告结束，只等着跟企业要回扣了。
事实上，把产品卖出去，并不是销售工作的全部内涵。这主要因为：一是没有销售网络意识，不重视销售网络的开发。现在还有许多饲料企业没有认识到网络的重要性，不知道如何建立和管理销售网络。尤其是一些中小型饲料企业，以为销售就是拿回订单，从不去做销售网络的维护和管理;二是在把饲料卖给经销商后，认为料已卖出、款已收回，销售工作已经完成，不给经销商提供支持和服务。要知道，产品是企业的立身之本，销售网络则是企业的立命之本。企业只有在目标市场建立一个能够覆盖整个目标市场的销售网络，才能够使饲料销售到整个目标市场上。产品卖给经销商只是仓库转移而已，一定要帮助经销商把料卖给养殖户并且协助收回料款。
正确的营销观念是：销售不仅仅是做买卖，而是全方位营销。
9.返利是奖励经销商最好的办法
很多饲料企业对经销商的销售政策是以销量为目的，返利为手段，销售量越大，返利越高。这一政策的目的是通过大量返利来调动经销商的积极性，让经销商多出货。
经销商销售量的高低确是其销售业绩高低的重要标准，尤其是在产品进入市场初期，这一政策的作用不可低估。但是，当企业的产品占领市场后，企业销售工作的重点转向稳定市场。这时，销量返利政策缺点就表现得越来越明显，企业以“利”来刺激经销商扩大销售，结果经销商把做大销售量作为唯一的目标，导致销售的质量不高，窜货和乱价倾销严重，销量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高;企业只考虑给经销商返利，没有考虑如何积极支持、支援经销商搞好销售;客户管理工作的弱化，导致后患无穷。并且销售量越来越大返利越多，中小型经销商拿不到厂家的优惠，这对中小经销商而言，既不公平也不利于竞争。
正确的营销观念是：返利是奖励经销商的办法，但不是唯一办法，也不是最好的办法，对经销商的激励，既要重视销量激励，更要重视过程激励和质量激励。
10.营销人员是第一线，搞好营销企业就腾飞
过去企业强调生产人员是第一线，后来又强调管理人员是第一线，现在大多数饲料企业认为营销人员是第一线，只要搞好营销工作，企业就能腾飞。
事实上，营销工作是一个系统工程，决不是单靠营销人员就能搞好的，还要依靠管理科学、产品开发、生产质量、策划宣传、技术创新甚至财务、保卫、服务等，只有这些环节综合水平都提高了，营销工作才能搞好，企业才能腾飞。
因此，正确的营销观念是：企业应该向最优秀的人才倾斜，各部门最优秀的人才才是第一线，营销是系统工程，靠的是团队合作、整体协调。
