产品、价格、促销和渠道是商业的4P理论，在中国，渠道是关键。笔者不是什么MBA，也不是什么销售经理，只是根据自己作为县级经销商多年的经营实践，谈一点对兽药销售渠道建设的看法。
人人都有一双手，手有五指，粗细不一，长短不齐，在日常生活中各有特长：称赞别人大拇指，签署协议用食指，高大魁梧是中指，婚恋幸福无名指，礼佛靠前小拇指。第六指傍生于小拇指，从外观看，似多一个手指头，实属畸形。五指好比亲兄弟，傍生枝节闹分离，斩断您的第六指，兄弟抱团泰山移。兽药销售渠道上的各级经销商，好比人的五指，有大有小，有长有短，虽各有各的特色，但均是整体中的一份子。其中，最小的经销商往往被忽视。选择这个小经销商要看他所处的位置、覆盖范围、技术水平和影响力，也就是在当地的人气以及有没有某方面的特长，换句话说，他是不是您的“小拇指”?如果是，千万不要发展您的第六指，且对历史遗留下来的第六指应挥刀斩之，毫不惋惜。
渠道建设更好比农田播种，强调合理密植，这样才能使每棵庄稼吸收到丰厚的养分，采集到充足的阳光。如果我们不能收获丰收的喜悦，不一定是这里土地瘠薄，也不一定是天气阴霾，或许是我们播种太多，又没有合理间苗，荒芜了这里的肥沃。找到了问题的根源，解决要当机立断，不需要执着。斩断傍生枝节的第六指，好比是果树剪枝、棉花打岔，理顺了营养供应，调整了光合作用，这样才能使花桃满枝，硕果累累。如果您对第六指有兴趣，那么对正常五指的兴趣就会越来越小，最终仍然是一个残疾。
斩断第六指，就是放下那个小；放下了那个小，您就拥有了那个大。100、1000和10000的差别在于0，而重要的是1，1不在了，再多的0也将失去意义。
不值得做的事情千万别做，因为做了，会让您误认为自己做了某些有意义的事情，消耗了大量的时间和精力，得到一丝自我安慰和虚荣的满足。时间久了，您会认为我们不应该让它消失，毕竟做这么久了。且时间越久，成本越大，代价也就越高。因为便宜就买不理想的东西，最终会是很昂贵的。
开宗明义，慧眼识英才。开始选择什么样的客户，这要求厂家的客户经理具备超凡的眼力，要在某个区域内选出一匹“千里马”。当然，这匹马不一定是跑得最快的，也不一定是最大的，而是最适合的，适合的才是最棒的。
斩断第六指是厂家最重要的信任修复策略之一，它比否认、借口和道歉更有力，比奖励更具有针对性，因为这种信任危机是由内因造成的，消除了内因，可以从根本上提高客户的信任度和忠诚度，保持客户的安全性和稳定性以及销售渠道的畅通。
这里举一个真实的例子：P公司生产的动物疫苗，为适应市场需求，推出了红、黄、白三色系列产品，在不同区域分配给A、B、C三个客户代理；在养殖集中地区，更是按产品分配给A、B、C、D、E、F、G等不同的客户。一开始，产品销量有了一定的提高，随着时间的推移，A、B、C之间矛盾加剧，互挖墙角，产品形象受损，信誉降低。某代理商又把各色系列产品和免疫过的动物血清拿到H研究所检测，结果是抗原含量无显著差别，免疫后血清抗体水平无显著差别。同质化的产品，养殖场（户）拿到的是不同的价格，他们伤心了、不用了，公司的业绩也降了下来。据知情人透露，近几年该公司一直在走下坡路。A、B、C不能互补，多渠道无法协调，造成了供应链扭曲，运营力下降。A、B、C已主动退出，D、E、F、G这些小不点儿还能坚持多久？最终可能全部撂挑子。
从厂家到经销商，再到终端客户，给人一种轻松、熟悉、友善和信任的感觉，才是我们成功的关键。
