一、上山打游击的含义
上山打游击是指技术或销售人员在市场不景气时，为了更好的生存或转型，利用自己的技术优势下沉到终端带动销量的一种战术。这个战术的适用范围也是有限的，一是懂技术的人员，二是定位准确、坚持下沉到终端一线的人员。业务化的技术员具备双重身份，一是企业业务代表，二是技术员（甚至升级为专家级）。类似于现在的人医，像“某某中西医结合诊所”或“**特色研究院”等等均是以这个人医的技术为主导来带动更多的收入。
刘经理极力向要转型或懂技术的业务员推荐“上山打游击”战术。
二、上山打游击的关键
聚焦
所谓聚焦，顾名思义是聚在一个地区，这个地区的范围越小越好做，即使是镇级的也可以做好。市场在发展，小规模养殖时代已经过去，这个模式也不会有再次上演的机会，接下来便是大规模养殖者的天下，比如大连多是十万、二十万的蛋鸡规模，三、五千只规模的基本没有；再比如湖北目前的养殖量增大，养殖集中，当地兽医较少。所以选定地区，做好调查，圈定客户，借技术优势服务、销售，建立属于自己的牢固的根据地，最后以点带面，围绕根据地向周围渗透，各个击破，最终形成自己的市场。
刘经理说，这样运作是相当成功的，几年前刘经理就亲身实践过，现在的市场发生了变化，他们又来操作这个模式。截至目前已经有一些懂技术的人员在运作这个模式，一个月起码五、六万的销量不成问题。不过这样运作只适合技术转业务的前期，充其量算是饭桌上有了菜，要想饭、菜齐全的话，就不能再继续“潜下去”了，需要“浮起来”。当自己的市场成熟了，也掌握了当地信息资源，就需要去找可以合作的经销商，利用现有的资源不断扩大自己的经销商队伍，当然，期间一定要做好经销商的管理工作。
坚持
坚持就是一心一意的专注去做，不能三心二意。在市场上有个普遍现象，干得好的技术员有的会经不起经销商的诱惑，成为经销商的兼职，更有甚者抛弃以前的企业成为经销商的员工等，不能长期的“潜下去”工作。这一点对“上山打游击”非常重要。
人际交往
要注意的是处事，也即人际关系的处理。很多情况下，作为技术员他们只专注于技术，在人际沟通这块有所欠缺，如果转做业务的话，需要在这方面加大功夫和力度。刘经理说，这就类似化妆品行业的技术推广，借用对化妆技术方面的知识来销售自己的产品，需要通过与客户的交流和沟通来获知客户的需求。
三、上山打游击的优势
1.降低了销售成本。由于市场小，费用也就低，销售效率也会大大提高。以前市场大，一天只能走访一两个客户，现在一天可以走访很多客户。
2.增加收入，为日后发掘经销商打基础。当你下沉到终端时，客户不会提出一些返点或政策，业务人员的收入就会增加。在走终端客户的同时，你还掌握了大量的信息，比如养殖情况、养殖模式、兽药销售模式以及经销商情况等，有了这些信息就能为你将来向上发掘经销商打下坚实的基础。
3.销量稳定。当你在某一区域有了一定的客户后，销售量一般不会下降。刘经理说：“按这个办法运作的话，销量是100%的不会降，甚至一个县的量可以和一个市的量相比拼。”
