近两年来，兽药市场受养殖业波动影响以及行业竞 争加剧影响，全国绝大多数兽药经销商的销售工作越来 越艰难，销售量越来越小。导致一部分经销商亏损甚至 倒闭关门。这种情况以北方尤其是东北表现尤为严重。 最为严重的区域，一个乡镇里兽药零售商倒闭的比例已 经达到了近百分之八十。吉林省兽药零售商平均倒闭率 已经达到近百分之二十。省市级批发商的倒闭数量也有 相当比例。并且这种趋势会随着时间的推移和养殖行业 形态的改变进一步加剧。 就在这种形式下，无论是南方还是北方，都有一少 部分兽药经销商越做越好，销售业绩稳步上升，甚至是 大幅度上升。那么为什么同在一片蓝天下，同在一个市 场经营不同的经销商业绩会有截然相反的表现呢？认真 分析总结一下，还真有很大的不同。那些做的好的兽药 经销商主要在以下几个方面工作好于其他经销商。一、做好客户管理。做到精准销售认真管理客户，详细准确掌握客户情况，根据客户 需求精准销售。本人有一个在南方做兽药经销的朋友， 刚刚做这一行不到八年，公司的销售额每年保持正增长， 即使在这两年增长幅度也比较大。2014 年销售总额达到 了 9000 万元。代理的一个品牌疫苗企业产品，从五年前 每年进货 200 万，到 2014 年进货达到 800 万元。和他聊 起公司经营的方法来，他最大的感触就是公司和业务人 员一定要认真管理客户，详细了解客户的情况，根据客 户的需求进行精准销售。他的公司通过一段时间的摸排 和调查把市场区域内所有的目标客户的情况全部掌握清 楚。包括客户企业的名称、地址。养殖品种、养殖数量、 养殖动物的月龄。老板的姓名、联系方式、生日、爱好。 企业主管的姓名、联系方式、生日、爱好。企业现在用 什么产品、用哪一家企业的产品、竞争对手的情况等等。 凡是能了解到的情况都不厌其烦地记录下来并建立档案。然后认真研究每一个客户的情况，找到他的需求，并研 究可能合作成功的有效方法。接下来按照既定的方法去 做，果然成功率非常高。八年下来他们一直坚持这么做， 业绩也就不断大幅度地提升。在东北也有一家经销商， 本是后起之秀，但也是通过对客户的深入了解，近几年 的销售量不断上升，即使在今年上半年市场如此萧条的 情况下，他们也保持了销售业绩的增长。二、渠道下沉，把握终端养殖场近五年以来有一个比较普遍也被行业内所有人认可 的事实，就是无论是兽药生产企业还是经销商，销售工 作必须走向终端养殖场。很多生产企业即使自己一时无 法走向终端养殖场，也会通过找到具有终端客户市场优 势的区域代理商合作，共同走进养殖场。事实也证明， 这些年首先走进终端养殖场开展业务的生产企业和经销 商都占了先机并取得了不错的销售业绩，而那些一直依 赖批发商、再经过零售商去做市场的企业销售业绩都没 有多少起色，很多都不同程度地下降了。
