全球最大的饲料集团的中国区冠军饲料销售员王利华先生曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的商品的啊？我的客户90%是他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间去说产品功能的内容和一些细节，这些东西产品说明书上早已载明。我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。客户不是购买商品，而是购买销售商品的人。”王氏这些名言，流传已久。说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。 这是一流饲料销售业务员的做法。 业务员对饲料产品全面仔细地了解，了解你的产品的料肉比和钱肉比，了解你的饲料最突出的功能，与众不同的特点，并据此业比败竞品，让经销商或用户接受它。这是基本功。但对一些优秀的业务员来说，他们操的是优化版、提高版。希望集团董事长刘永行说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。假如当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售饲料，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品，不如谈些有关客户关心的话题，如是年轻的男经销商，他关心的是武打，你可和他谈李连杰、成龙……你是女人的话就不能这么说了。让客户喜欢自己才是行业内受人尊重的尖子，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务员报有好感……” 范例版 接着下来，有两个接近客户的范例，您可比较一下。 范例一： 销售人员A：有人在吗？我是xx公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，我想和你洽谈一下饲料销售的问题。 商店老板：哦，你想来卖饲料吧？我现在销售好几个厂家的饲料不想在接手其它品牌了！ 销售人员A：我们的产品是全国名牌产品，销售它能赚钱。 商店老板：你找别人吧，我资金缺乏。你们能否赊销哇？ 销售人员A：我们不赊销，我们是国内名牌。 商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！ 范例二： 销售人员B：郑老板在吗？我是xx饲料公司销售人员王勇，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对养殖户的售后服务一定作得很好，一定非常用心，我也常常到别家饲料店，但像你这么注重售后服务的实在是少数；某某镇的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板上月接了我的饲料销得非常好，头一个月就销了一百吨。非常高兴，他才提及你也是一个饲料市场的能人。因此，今天我才来打扰您！ 商店老板：喔！他也销你公司的产品呀？ 销售人员B：是的。郑老板是否也考虑试销一下我公司产品呢？目前您销的产品主要是一些杂牌产品，杂牌饲料质量无保证，你不选择一个名牌支撑下去，哪一天杂牌饲料一出质量问题销死了，你这个店的品牌也就砸了。 上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？我们比较范例“一”跟“二”销售人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方销饲料的事情，让人有突兀的感觉，而遭到商店老板回问并难以回答。A销售人员首次接近客户时，忽略了突破客户的“心防”及销售商品前先销售自己的二个重点。而B销售员就不同了，他能够把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题。B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼郑老板，知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促使销售人员成功的要件。他接近客户的程序是：赞美客户——抬出张老板同频沟通——对客户晓以利害。这样接近客户就容易得多了。 范例三： 销售人员Ｃ：某某老板，您好，我最近研究了一些饲料销售的新方法。听说你是这方面的专家，想要和你切磋一下……从略。 范例三，销售人员Ｃ的切入方式也巧妙，切入快，而且对老板的恭维也来得直接自然，而且给老板的感觉是慕名而来，最大限度地满足了老板的虚荣心，老板一般都会认真接待。 识破客户内心世界 要了解透彻你的市场、你的养殖户、你的饲料经销户，因为他们决定着你的业绩。最关键的是识破你的经销商，因为他是你和用户之间的桥梁，这座桥，既能让你的饲料从公司仓库到养殖户手中，也可让你的产品与用户隔河相望。从啥样的桥上过河，你必须把它看清楚了。否则它会让你葬身河底。一般要看清如下几点： 1、只是利用你来向公司要更多的好处 2、意识里把你当头号对手。 3、永远不会接受你的第一次报价。 4、让你乞求，再进一步向你提要求。 5、随时用“别的公司比你们公司更优惠”，或“你会做得更好”的口号迷惑你。 6、随时用“你为我多要返点，我会为你多要销量。为你多要销量，就是为你多要奖励”，来误导你置公司利益而不顾，把你变成他的打工仔。不少销售员认同客户这一说法，原因是不少饲料公司是以销量论英雄。要杜绝经销商用这一套子捆绑我们的销售员，饲料公司的营销管理者必须从源头上，换言之：从销售薪酬制度上调整。 7、不断要求更多，直到销售员停止提供让步条件。 8、当销售员轻易地接受了他们的条件，他们就提出更多的条件。 9、如果销售员自己不提条件和要求，客户是永远不会自己让步的。 10、当你去拜访他时，他总以为你会给他更多好处。 11、客户最惯用的欺骗手段是对销售员说：竞争对手给了他最好的报价、最好的流转和付款条件，甚至出示和竞争对手的假协议。 12、客户总喜欢不断地在销售员面前重复反对意见，而且明知这些反对意见是荒谬的，他总认为重复多次后，销售员就认为是真的了 13、在谈判中常提一些苛刻的条件来烦扰销售员，通过延后签订协议来威胁你。他让你等，你确定一个会谈时间，但他又不到场。 14、不管客户面子上多么硬，内心也很担心进入谈判死角——他也担心那样太糟糕。 15、假如销售员与其上司一同拜访客户，客户会要求得到更多的好处，如果没得到满足，他会很不满，也许会提出不销你的产品。 16、销售管理人员、经理、总经理不能直接向经销商传达政策，最愚昧的是直接答应经销商的某此要求。只要有这样一次，你派出的业务员在经销商面前说话就再也不管用了，从此就闲置了，今后大事小事经销商肯定都会直接找你了，那么今后销售员的工作也只能由你来承担了。这岂不是自作自受？ 注意：在成为一个优秀的销售员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查、去研究……直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。每个饲料销售员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的经过认真遴选的饲料经销户。你的工作才能成功。 接近客户前的准备 当您决定加入销售人员的行列，您一定要做些准备工夫。越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。如何准备呢？ 1、找到动人心弦的言辞，打开陌生人的嘴。 您不用愁客路少，只要您肯闯肯做，客户自然会带您走路的，因为您要满足客户的需求而不断改变路线，才有生存的机会。 2、如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋时的砖头瓦块一样，本身是不能搭建成屋子的，如何将陌生人变成客户呢？您要列一个表，统称为资料储备库：将您心目中想到的人名，见过或者未见过的、老友或者是亲戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽略了任何一个记忆中的名字。有时，和您合不来的人，会变成生意上的搭档。试图从这个方面想想，您为什么会有仇人呢？讨厌您的人，其实是最注意您的人。恨的最初动机是得不到，起源于爱。您今日的仇人，其实是最想和您合作的人，信不信由您。试试拨电话找一位您很讨厌的人，看看您这个突然而来的电话，是否能化解仇恨，变成老友？试试吧，打个电话又没有损失，考考自己的胸襟。狭隘是人类的天性，做生意要征服这个缺点，才可以容纳别人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通电话。如果您怕的话，您是不能够在商场上大展拳脚的。将您知道的资料写下来：列出您所有认识的经销商的名字之后，再将您知道的资料写下来，例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位、主销品牌、品种，资金状况，以及可以见面的机会等等。然后按每一个资料写上一个数目字，最后您将这些数字加起来。资料安排好之后，您自然会有点欲罢不能，您便会为自己制造出一种见人的冲动。这是做过功夫而培养出来的欲望。整天幻想发白日梦的人，是没有内心热诚和冲动的。 3、有了见客户的方向之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？首先，我们要决定，见客谈生意的时间要多少呢？如果闲谈，十个小时也不够。我的经验是倾向投身肉搏式的说话，以不超过十五分钟为限。生意主体应该是一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力，在这二十五分钟之内，究竟要讲些什么话呢？既然只得二十五分钟，千万要迅速引起他的注意力及兴趣。那么，首先要做到的是让您的话具有震撼力。为了将要说的话造成效果，您要好好准备自己的表达方法了，如何练习呢？ 广东通威的明星销员邬文勇对我说了以下方法，这些方法曾经帮助过他成为饲料明星销售业务员，您也可以试： １、您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话（什么是有震憾力话？训练业务员时，可让每一个业务员例出10句）。 ２、将要讲的说话全部写出来：您想练好说话的震撼力吗？容易，靠自己，不用跟人学。因为老师不是您，不明白您的个性和能力。 ３、您将要讲的说话写出来，或者发现全文有五千个字，再不满意，将四千字变成三千字。每一次的改变，您会得到每一次的收获。 ４、天下最好的老师是自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。当您如此这般苦练之后，您还甘心坐在家中做梦吗？您一定会拼命推动自己，到处寻找客户。将写好的讲词再熟读：慢慢来，这是要经过时间的。当您念熟之后，您便会产生一股自然感和压迫力。这种出自熟能生巧的力度，并不是高压力，也不是死缠烂打的“烦”劲。客户会因为您的熟练而投入，产生一股信任。 ５、找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。天下间任何功夫道行，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果您明白天才走过的路，您肯定不会这么傻，去做天才。 ６、准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？——收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。您在百货公司购物，营业员一句话讲错便会激起您远离这个百货公司，失去的又何止一单生意。机器纺出来的布是平整的、端庄的，但手工纺出来的布是大小不一的，会令人难以适应的。所以，说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。 １、要做营销必须具备与人大交道的胆量。据说日本学营销学的大学生毕业时必须在街头去向普通人演唱歌曲、讲故事。有的大学生腼腆，就让他们自己污蔑自己，高喊：“我是坏蛋！我是日本最坏在大流氓！”对此做法叫破胆。 ２、要做到自然，一定要苦练。术业有专攻，苦练是基础。您想成功吗？将原来生硬的说话和表情，变成自然，便是苦练的结果。具说中国的很神奇的武功都是非常人能承受的苦练练成的，就是铁沙掌，据说是把细铁沙炒红，然后喷上中药水，再用手包上布在上面去拍打，后来时间稍长后就取掉布用光手去拍打，苦练者的手得脱几十层皮。另外，人们只羡慕那些身轻如燕、飞檐走壁的人。可没多少人能承受练就轻功的苦练。比如象壁虎一样贴在墙上、树杆上睡觉，手掌、手臂、肚皮、大腿都得起痂，然后还得在腿上绑上沙袋练跑步、跳水坑、攀山……任何技术是学回来的，也是苦练出来的。凡是出类拔萃的人物，哪一个的本事都不是与生俱来的。哪怕那些最简单的技艺，那也是简单的事情天长日久地重复做而成的。 有些“聪明”的业务员，很容易找到推卸努力的藉口，说自己没有天分学不来。其实，天下间最失败的销售人员，是令人相信自己没有本事，因为他们用一百多个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是“蠢”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。令客户信服感动：熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令客户信服感动。自己讲得流畅的时候，信心便不断地增加。 人生除了赚钱之外，最需要的，其实是赢取他人的尊敬和赞赏。当您渴望享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的注意……这些令人陶醉的收获，也会令你毕生地追求。成功和失败的人，都会有一种解脱，这些都是成就感。试过的人，都会毕生追求，另一方面，堕落离现实的感受。成功和失败，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意赚钱，赌徒赌钱，也是拼了命的。失败者之所以失败，只因走错了方向，如果能够浪子回头的话，将坏方向转过来，成功带来的享受，也是一样的。 当然，练功要靠自己，师傅领进门，修行靠个人。如果您只懂学人家步伐而幻想成大功立大业，是不可能的。还是靠自己迈步向前闯吧！不过，练好再闯，便会事半功倍了。 冠军销售员拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。既是不能让大客户成为我们的经销商，你也需要向大客户学许多东西，从大客户处得到的信息能使你更权威，从而让其它的客户更尊重、更依赖你。 接近客户的要领与注意事项 什么是接近客户？——在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎样做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？我们需要了解的就是接近客户的要领。 接近注意点：从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以五点： 1、打开在客户的“心防”：曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：他是“主观的”。 “主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。他是“防卫的” 。“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。销售商品前，先销售自己：接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。 2、没有听为基础，说的就是胡说八道。所以，就推销而言，善听比善说更重要。多给客户说的机会。推销中最常见的错误是销售员话太多！许多销售员讲话如此之多，以致于他们不会给那些说“不”的客户，一个改变主意的机会。 3、明确主题：在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。那么接近顾客到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上，定义为“由接触潜在客户到切入主题阶段”。明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面，增加对对方的了解，以考察对方适不适合作我某一片区的经销商，或想约客户促成经销公司饲料，或想促成经销商销售上量……你一定要明确主题！ 4、直面竞争。最高明的对应竞争者的攻势，就是业务员的个人风度、人格魅力、高度的敬业精神、产品质量、热诚的服务、市场运作战术……等清皙的应对思路。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。 5、绝大部分销售员拜访大经销商缺乏的是勇气，但最缺乏的是方法。冠军销售员总是在拜访最有能力的经销商前，先拜访他的助手，了解了他，揣摩得八九不离十以后，再拜访他本人。鄄别遴选饲料经销户，要衡量饲料经销户的年销量、市场占有份额、资金实力、渠道控制、仓储配送、售后服户……一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。与饲料经销户建立业务关系的机会往往是—纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机。 接近经销商前还需夯实自己的应对客户的心态： 1、访问客前，不妨告诉自己；A、他肯定和原来的厂家合作得不愉快；B、他肯定想增加销量，多做一个品种……这样自已在心理上已经取胜了。 2、不要认为竞争对手这也好，那也好，要处心积虑地去寻找对手的不足之处，以己之长攻彼之短。客户迫切要求我们让步，这是任何客户的本性，千万镇定，慢慢让步，你要我的政策，我要你的销量，千万不能无条件让步。 3、无论客户说竞争对手的各方面是多好多好，在心里面，我们要对自己说：“他想骗我，只是想在我这儿得到更多的好处。”千万记住，客户没有几句话是真话。
