在畜牧行业大变革时期，饲料厂商整合的加剧、规模化养殖的扩大、兽药生产企业的渠道下沉、统防统治的区域统治力等各方面因素的推进，在一定程度上挤压着经销商的生存空间，另一方面却给经销商的发展提供了不少机遇。是生存，还是毁灭？这取决于变革期的新经营模式，好模式不但可以让你生存下来，还将助你做强做大，成就大未来。
被淘汰还是做强做大？
兽药经销商的生存处境越来越困难，说是变革下的暗流涌动，其实早已是横流冲击。
从市场本身来说：当前兽药经销商存在一个“网点过剩”的境况，竞争白热化，市场混乱；兽药经销产品的同质化严重，也不断加大着产品推广的难度。市场的整合使原本就是千军万马的经销商极力拼杀的竞争态势变的更加白热化。
从渠道上来说：传统渠道上，是兽药企业渠道下沉，经销商受到上游生产商和下游养殖户的双面夹击。一个县级经销商讲述自己的兽药经营艰难处境后说要转型做合作社。他说上游厂商为了把货压给县级经销商，经常以先交预付款的形式进行优惠活动；以一次性现款提货的多少实行不同的价位；以某一基数之内不负责退货；以一次性现款提货一定量，实行奖礼品且产品不负责退货等等，往往使县级经销商一次进的货，两年甚至三年也难以卖完。而下游的养殖户，首先给你压价，同类同规格的产品往往要求你比其它的价格低，若你每包（瓶）比别人高出一点点，那就有可能不用你的产品。如果县级经销商搞活动促销，到季节结束，有些不讲信誉的养殖户，还会把未用完的产品连同奖品一同退给你。
另外，统防统治也在改变原有的防治方式，带来兽药市场格局的变化。在湖南，就有近百家兽药零售店被统防统治组织所摧垮。专业化统防统治组织一般选择从兽药厂家直接进货，然后通过终端服务站直接配送到养殖户的养殖场。
新的渠道方式——兽药电商快速兴起。农村信息化普及率的持续提高，兽药企业及经销商也开始积极拥抱互联网，布局兽药电商以实现传统产业的转型升级。另一方面，互联网或将重构畜牧业生态价值链，实现了订单畜牧业发展模式，有望打破畜牧业“蛛网困境”。通过汇总消费需求来推动高附加值的绿色生态畜牧业的发展，进而将增加对预防保健性兽药和新型功能性添加剂的需求量。
从服务对象本身：也就是养殖者的角度来考虑。近年来，由于国家政策对养殖业的支持，催生了一大批的规模养殖者，养殖大户、家庭农场、养殖基地等等，新型畜牧业养殖主体对药效、技术和服务的需求加大，对综合养殖解决方案以及管理服务的需求将增加，传统的兽药经营模式将被淘汰。
我们来重点谈谈规模化养殖。经销商如果关注的话，会发现，它已经成为了一种大的发展趋势。在这种大的趋势下，经销商要转变自己的思路，以前我们主要是以经营渠道为主，大的环境改变后，就要转到服务和专业技术层面上来，而在这两个层面上，我们可以和政府合作，提高自己在当地的社会效应，国家倡导的安全食品以及今年两会上强调加强农牧业服务，对兽药经销商是一个大机会。
再次，在规模化养殖逐步实施的过程中做好准备。一方面向上经销商要整合更多的品牌厂家，向下经销商要不断拓展自己的客户群体。养殖规模化过后，养殖大户为了保证其养殖效益以及畜产品的安全，会选择一些既兼顾成本又有高性价比的产品，这就要求经销商有更多的产品资源和实力。一方面要提高自己的知识能力，能够在客户有需要的时候提供一套专业、完整、合理的解决方案。
总之，规模化养殖之后，会淘汰一部分投机的经销商，但并不像我们所想的那样，淘汰大部分，毕竟厂家并不能真正的走向终端，需要依托经销商来掌控市场。厂家也在深思整个兽药市场，在未来，他们会需要更多专业的兽药经销商，这些经销商能够看到未来的形势和当前兽药大的格局，调整自己的位置，并踏踏实实做好当前的经营，适时地转变自己的定位与方向。这类经销商也是未来比较有潜力的，即在当下保证了生存，也找到了未来的发展。
这些新的变化预示了什么？
预示着，兽药经销商如果不改变经营模式，将会被淘汰。变革下正创造着不少的机遇，如果迎合变革，创新经营新模式，将决定你有一个大未来。
笔者认为，经销商有两个不错的出路。一是在原有经营的基础上，专注技术和服务，做饲养管理解决方案的提供者；二是改变畜牧业经营模式，从产品的运行转型做综合畜牧业服务平台的运行，综合畜牧业平台服务型公司将有迎来大的发展机遇。
是被淘汰还是做强做大？这其中的关键在于经营模式的创新。
抢占上游
兽药经销服务是一类社会化行业，它依赖与傍生在养殖数量（规模）之上。
养殖户原先小规模养殖，兽药商提供了“到户、到点”的“贴身服务”。在规模化养殖的“大规模、大用量”变化之中，兽药经销者不仅仅要“随遇而安”，还应随着规模化养殖加速之变，扭转以往的“小而散”经营观念，随变就变，以服务大客户作为经营兽药的基本思维。有了思维与观念的转变，就会酝酿与实施出新型的兽药营销方略，开辟出崭新的兽药营销新天地来。
有家商号叫做“兴牧邦”兽药服务部的经营者，掌握了本地区规模化养殖进程后，迅速转换原来的供应思路，派人员到各村各点调查，将本辖区九大养殖大户详情“捋”了个遍，“大规模集中供给、大批量分点投放”成为新一年兽药生意的落脚点，有针对性地调整了各养殖厂之间兽药需求计划，为今后经营发展打下了一个稳固的基础。
在兽药营销服务的策略上，就要紧跟规模化养殖的加速程度，抢占兽药货源这一上游“制高点”，才能确保辖区内规模化养殖所需的兽药货源。
抢占雄厚的上游兽药资源“制高点”，就是要有扎实可靠的厂商新老客户，保障需要之时的兽药供给源源不断，从而做活生意。选择厂商一定要掌握对方实力，看其有没有过硬的产品，产品有没有卖点，社会公信度如何，做好全方位考察。从某种意义上看，养殖的规模化，也是兽药资源的调整阶段，更是兽药资金与物流整合、加速流动的时机。能否抢占兽药资源供给的上游“制高点”，也是检验兽药经营者思维与经营水平的一大“考点”。
牢牢掌握养殖大户
兽药经销商随着养殖户养殖规模之变，研究探索规模效应规律，迅速扭转自己原先理念，围绕规模运作方式，“随变就变”地紧盯养殖大户，抢占兽药商品市场，让自己的上游渠道兽药商品大批量投放到下游终端客户手中。我们常说的占领市场，从某种意义上说，就是占领终端商户。你的终端商户越多，你的市场份额就越大，利润当然就会丰厚起来。
有家去年就服务于规模化养殖场供应的经销店，经营老板紧紧盯住镇区那些养殖大户。对多个兽药品种（以预防保健产品为主）做好集中供应、规模采购，根据用户养殖数量、品种、当地多发流行病等提供兽药、疫苗品种和数量一一落实，为全年主要兽药进存品种、数量抢占了先机。先人一步并加以做好了来年兽药供应布局，把当地的养殖大户牢牢掌握在自己手中。
技术服务决定购买行为
“这种新型消毒剂的使用方法，哪位还有没能听懂的，请提问……”一家兽药超市的技术培训活动中，技术老师向养殖户听众征求意见。店主将规模化后新任的家庭农场主、养殖大户都召集来，提前进行消毒剂等兽药新品种应用技术培训，这成为兽药市场里的一个亮点。“卖兽药、售饲料，先传技术教知识，这样的兽药经销商做法好！”兽药经销商对养殖大户们按计划定购、按时段供给产品的，业务做得相当顺畅，经营效益颇丰。
规模化养殖后的经营模式转变了，技术服务也要随着转变，兽药经销商就得紧随发展变化，抢占科技服务的“闪光点”。
现在，多数兽药经销商已看好技术服务这个平台，都在搞技术服务，关键是你要不拘一格，不断创新，把技术服务工作做扎实，不要只留于表面。在兽药市场眼花缭乱、产品同质化严重的今天，技术服务决定了养殖户的购买行为。
畜牧业产业链服务平台，成就大未来
规模化养殖下，以兽药产品供应商仅负责生产环节、兽药流通渠道仅赚取价差为主的产业链盈利模式将发生转变，产品竞争、价格竞争、赊销竞争、品牌竞争不再是最主要关注点，能够为规模化养殖厂提供一揽子产品及服务的平台型公司将重塑市场竞争边界，开辟新蓝海。
兽药经销商的转型模式分三种，第一种，以兽药经营为核心，做畜禽养殖解决方案，专注技术和服务；第二种，放弃兽药经营，转型做养殖主体；第三种，深度参与畜牧业，将从产品经营运行升级为平台运行，整合社会资源，做畜牧业产业链综合服务的大平台。这里介绍的是畜牧业产业链综合服务平台模式。例如四川某农牧集团以“兽药为主，高效多元”的多态发展战略，大力实施“强主业、优结构、弘文化”三大工程建设，加大资源、资本的对接步伐，加快产业整合与升级，形成了畜产品贸易、兽药、疫苗、饲料及畜牧业产业化、再生资源、物业及其他产业等六大经营板块。依托这种模式，此集团现在提供全套餐服务的养殖场有500多家，养殖量有2090多万只，为集团创造了巨大的收益，这个规模未来还将继续扩大。可以说畜牧业综合服务平台这种新模式成就了四川某农牧集团的现在和未来。
在畜牧业大变革下，拥有好模式，不仅能生存下去，而且可以做强做大，成就一个大未来。
