攻城掠地抢市场，要文抢，不要武抢，不要伤感情，更不要伤身体。为了争夺客户争夺市场，不少人搞得亲情不亲，朋友反目。商场如战场，确实不假。厂家与厂家之间，经销商与经销商之间，零售商与零售商之间，甚至卖小吃的摊点之间，都不无不在高喊：冲啊！杀呀！真的是硝烟弥漫，战火纷飞，不，确切的说是口沫横飞，因为生意主要靠嘴巴来说，毕竟还是不同于真正的战场，但有的也确实拿出了战场上的肉搏精神，比如最近在厦门灌口的灌南工业区的小吃夜市上就发生了一起两家做烧烤的为了争客户而动了刀子，白刀了进红刀子出，当场就倒下一个，永远的闭上了眼睛，再也不能睁开，真是血雨腥风，厦门海峡导报上也登载了的。这种事情以前也发生过，不仅仅是厦门，全国乃至世界其他很多地方肯定也有类似情况，真是钱钱钱命相连啦！但愿以后不要再发生。阿弥陀佛！
诚然，竞争非常激烈，但却不能直接以消灭对方的肉体为代价。毛主席说，要文斗不要武斗，我们做生意抢客户抢市场，也要文抢不要武抢，不管是厂家与厂家之间也好，经销商与经销商之间也好，零售商与零售商之间也好，路边的摊点也好。这里，我主要想谈一谈厂家在攻城掠地抢市场时所应用的一些战略战术及其相关问题。
攻城掠地抢市场，必须要具备三个基本条件：产品质量、产品结构和营销From EMKT.com.cn手段，三者缺一不可。最根本的是质量，是根本的根本。但单有产品质量还远远不够，还必须要有合理的产品结构和有效的营销手段，否则，也是无济于事，你的产品也还是很难销得出去。或许，这时你可能会拿陶华碧老干妈（以下简称老干妈）来举例，老干妈没有打过任何广告，在营销手段上也没有什么奇招新招，完全是靠深厚的内功即产品质量和相对合理的产品结构通过口碑宣传自然销售就达到了不战而屈人之兵的目的。但这是特例中的特例。并且，老干妈那个产品，一出世就起到了引领市场的作用，一路奔跑，一路高歌，以迅雷不及掩耳之势迅速占领了市场，但又有几个产品能够像老干妈那样一出世就能起到引领市场的作用？要找到这个产品，恐怕真的是可遇而不可求，也许是要五百年才能遇到一次甚至是千年才能等一回的。反过来，单有营销手段而没有好的质量和合理的产品结构做坚强后盾是更不行的，那就犹如无根之水，流而不长，或如昙花一现，一闪即逝。
对产品质量和营销手段的问题，几乎是百分之百的企业和老板都能达成这种共识，都能注重质量管理，在营销手段上更是千方百计甚至是挖空心思，招式叠出，让人眼花缭乱。但对于产品结构的问题，有时却不甚了然，关键是怎么才算合理，如何才能把握好这个标准，这要具体情况具体分析。同样的产品，同样的规格同样的品种，在别的企业是合理的，但在你这里就不一定是合理的。举个例子来说，老干妈的产品结构，在老干妈公司是非常合理的，但如果别的厂家照搬就很不合理了。
攻城掠地抢市场，要注意避实击虚。又以老干妈为例，在同类产品中，老干妈已具王者之相，不说独霸天下，至少也是独领风骚，没有任何一个厂家可以与之抗衡，如果要以类似的品种类似的规格在同一个渠道去与老干妈硬拚，老干妈庞大的身躯只要轻轻一挤就会将你挤下水去，不淹死你也要呛几口水。但如果你注意一下策略，也许还能搞到点边角余料，喝点残汤剩水，否则，你连洗脚水都喝不到。什么策略呢？那就是避实击虚，避老干妈之实，击老干妈之虚。
老干妈的实在哪里呢？老干妈的产品的消费群体，绝大部分是直接的家庭消费，而且在家庭消费者心目中地位是相当稳固的，是上帝，是国王，是亲人，是情人，是任谁也取代不了的，这就是老干妈的实。如果哪个厂家敢于对老干妈说一个不字，老干妈那么多的粉丝一个吐一口口水也会把你淹死。
老干妈的虚又在哪里呢？老干妈产品在餐饮渠道的消费量也非常大，尤其是风味豆豉，但老干妈的产品缺乏大包装，也就是我们常说的餐饮装，这就是老干妈的虚。如果有哪一个厂家搞一个大包装的风味豆豉，在质量差不多的情况下，再加上一些精心设计的营销手段，那就不是喝残汤剩水的问题了，说不定还会打点小小的牙祭，有可能还会打几个饱嗝。但包装规格也不要设计得太大，风味豆豉毕竟不同于豆瓣，用途比豆瓣要窄一些，用量肯定也要比豆瓣小一些，使用周期当然也要长一些，所以设计的包装规格也要比豆瓣小一些，以免开封后时间长了引起产品变质。经过调查，我认为餐饮装风味豆豉的包装规格设计在四公斤一桶比较合适，一箱装两桶，又便于运输。
餐饮消费者的稳定性与家庭消费者相比相对来说要弱一些，在质量和效果差不多的情况下他们要计算和比较成本，而大包装的价格和成本是要比小包装的价格和成本低很多的，谁价格低谁成本低肯定就用谁的，所谓人往利边行，有奶便是娘，这是所有动物的本性，人也是动物，当然也是人的本性，尤其是在商品社会经过经济大潮的洗礼之后，人的这一特性就尤为突显，犹如擦去了污垢的珍珠格外耀眼，在商圈之中更是如此，他们的眼睛死死的盯住一个利字，在他们具有放大功能的眼光之下，一颗小芝麻也会变成一个大西瓜。还有些餐饮老板，对质量问题不很清楚，甚至可以说是昏的，你怎么说他就怎么信，还有一些根本就考虑质量问题，只要价格低就行。还有一点，就是厨师的职业道德问题，你只要对他施之以利，给他一点小恩小惠，请他喝点小酒给点回扣，请他kk歌泡泡小妹，他就什么产品都能用，什么产品都是好产品，有的甚至胆子更大，什么事情都干得出，为了多用产品多拿回扣，居然敢把一些调味品一瓢一瓢的往阴沟里往垃圾桶里倒，有的厂家和商家也正是利用了厨师的这个弱点而大做文章，得手之后便跳到一个个阴暗的角落掩嘴偷笑，当然，也有的会明目张胆的在光天化日之下跳到高处手舞足蹈，引吭高歌。
别人一旦不用你的产品了，你也没有权利去指责人家不忠诚，他为什么要对你忠诚？他没有这个义务没有这个责任，况且，忠诚是有一定前提和条件的，一旦失去了这个前提和条件，就会走向忠诚的反面——背叛！否则就是愚忠。如果硬要以忠诚来衡量，那么消费者的忠诚与否也只能取决于厂家和商家。忠诚与背叛都是以利害关系为基础的，忠诚与背叛是上层建筑，利害关系就是经济基础或情感基础，这种基础是需要厂家和商家去构建的，消费者不需要付出任何劳动。所以，背叛不是消费者的过错，而是厂家或商家自己造成的。
在攻城掠地抢市场的时候，还要注意扬长避短，这一点说起来容易做起来恐怕就没那么容易了。首先要分清自己的长处和短处在哪里，优势和劣势在哪里，这一关有的厂家有时也是过不了的。比如说，永川豆豉食品有限公司曾经有一段时间把豆瓣作为他们的工作重心，他们把方向都搞错了，按照毛泽东时代的说法就是犯了路线错误，他们就没有分清自己的长处和短处，没有分清自己的优势和劣势。他们的长处和优势是什么？是他们的传统豆豉，这是一个非常好的产品，是永川的唯一的一家发酵时间一年以上的老字号的豆豉产品，不像其他只发酵了两三个月的速效豆豉有硬心和苦味，而是比较柔软，有回甜味，而且香味要浓香多，凡是用过的客户对这个产品都是有口皆碑，是很难被其他速效豆豉所能取代的。他们以前也是老干妈的原料供应商，但后来被淘汰出局，原因是后来老干妈自己生产原材料了。豆豉出在永川，而豆豉的延伸产品老干妈风味豆豉却出在贵州，这不能不是一种遗憾，就像火药出在中国，而火药的延伸产品枪炮却被外国鬼子先造了出来，而又一度被鬼子们打得落花流水，痛苦不堪。永川豆豉食品公司也经历了这样一个过程，他们以前的品牌名称就叫永川豆豉。永川是个地名，就是现在的重庆市永川区，现在的商标法是不允许用地名来注册商标的，但这个商标注册得早，那时新的商标法还没出台，所以这个商标就被保留了下来，那时还是国有企业，是永川的骄傲，是唯一获得豆豉原产地标记的企业，一说到永川，就会想起永川的特产永川豆豉就会想起永川豆豉食品公司，以前叫永川酱园厂。后来由于改制几易其主，几转几不转，结果最后把永川豆豉搞得面目全非，实在可惜。先是转给百年光彩，后来又转给电力公司，但他们都不是做食品的，他们的盈利点根本就不在你食品经营上面，他们有的是钱，你这一点利润还够塞他们的牙缝，所以他们根本就没有把豆豉产品的生产经营放在心上，结果当然就可想而知，永川豆豉产品的市场极大的萎缩了，这是永川政府始料不及的，我相信这也不是永川政府的初衷。如今永川豆豉食品公司又易新主，新主人会怎么对待这个产品怎么运作这个产品结果如何目前还不能下结论，我们拭目以待。现在永川区政府又把永川豆豉这个商标收归政府成了证明商标，不能由永川豆豉食品公司独家使用了，而是永川的所有生产豆豉的厂家都可以使用了，这样，永川豆豉食品公司的传统豆豉就被淹没在速效豆豉的海洋之中而暗淡了昔日的光彩，他们被迫又去注册了一个新的商标“外祖母”。但是，虎死不倒威，他们的质量还是一流的，如果?
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攻城掠地抢市场，开发新产品也是一个非常重要的方面。但新产品如何开发，开发什么产品，这就需要切实认真的调查了。到哪里去调查？到市场去调查，这是开发新产品必须要遵循的一个原则，就是市场原则，要以市场为导向，以市场为依据，以市场为准绳，唯市场马首是瞻，开发出一些能够引领市场和迎合市场的产品。要开发能引领市场的产品当然很难，我在前面已经说过那是可遇不可求的，但能迎合市场的产品，还是比较容易找到的。比如说，水煮活鱼在厦门流行起来以后，我曾经给一个厂家提过一个建议，叫他们生产水煮活鱼调料，但他们的市场触觉比较迟钝，没有采纳我的建议，后来被另一个厂家搞出来了，而且很快就打开了市场，这时他们才后悔莫及，又才赶快生产水煮活鱼调料这个产品，但是别人已经抢了先机，把百元大钞都装进腰包里了，腰包都胀爆了好几个，后来者就只能跟在别人的屁股后面拣点毛毛钱了，而且毛毛钱上面说不定还有别人的臭屁的味道或者是被别人践踏过的脚臭的味道。
水煮活鱼这个菜是源于川渝兴于厦门而后又风行整个福建然后再流传到全国其他地方的。这个菜在川渝一带不叫水煮活鱼，而是少了一个字，叫水煮鱼，并且做法也是不一样的，川渝一带的水煮鱼是做的红汤锅底，厦门的水煮活鱼为了迎合当地人吃得不是很辣的口味于是便做了一下改动，把红汤锅底改为清汤锅底，然后再炸上辣椒花椒，这样，汤喝起来也比较爽口。水煮活鱼最初是厦门湖里的一条餐饮街的一个川菜馆的厨师推出来的，我想是应该给那个厨师记一个大功的，但遗憾的是他早已消失在茫茫人海之中，谁也记不得他的名字了，他在川渝一带的水煮鱼的基础上加一个活字，又稍做改良，这个菜于是真的活起来了，火起来了，并以燎原之势迅速燃遍了厦门，大大小小的菜馆包括高档酒店以及那些不做川菜的小菜馆都挂出了水煮活鱼的招牌，湖里的那条餐饮街也被人们叫成水煮活鱼一条街。
到处都是水煮活鱼，声势如此浩大，这不就是广告吗，而且是不花钱的广告，而且比媒体广告更有说服力，水煮活鱼调料还没出世就已先行广而告之了，这不就是兵马未动，粮草先行吗？直到现在，水煮活鱼调料在全国都销得不错，并且已经有了很多品牌。
又比如，烤鱼流行不久之后，我就叫一个厂家给我贴牌了一个产品，名称就叫烤鱼调料，可以说是在全国同类产品中最早的一个产品，这个产品一出世不久也赢得了一定的市场，我想如果我是厂家我相信我的市场范围肯定会更大。
现在石锅鱼又渐渐流行起来了，石锅鱼调料也出来了，而且我已发现有好几个品牌的了，这些产品都会有一定市场的，因为他们迎合了市场，餐饮也是市场的一部分。
还有一些产品，本来就可以有多种用途，但有的厨师有的老板比较机械比较死板，只看包装上的名称，包装上是什么名称，他们就认为这个产品只能做这个菜品，而不知道变通，比如说，包装上是水煮活鱼，他们就认为这就只能是做水煮活鱼而不能做烤鱼，并且这一部分人还相当的多，话又说回来，如果这部分人不多，厂家和商家又到哪里去寻找商机呢？所以说厂家和商家要感谢他们。嘿嘿！有些产品只需要换一个名称换一个包装于是又成了新产品而且备受欢迎，我就知道有好几个厂家都是这样做的，不过是哪些厂家肯定不会告诉你，这是绝对的秘密。嘿嘿！
有的产品如果是针对那些有几个钱在腰包里跳的人群而开发的，你的价格就要定高一点，你本身就不求量，量不大利润当然就要高，那些有几个钱在腰包里跳的人，你稍稍的宰他一下也没关系，说不定还宰出了他的身价，他高兴还来不及哩。当然开发这个产品也要慎重，虽然他们的钱在那里跳，但也不会轻易跳出来，更不会轻易直接跳到你的腰包里来。
狐假虎威，也是攻城掠地抢市场的重要手段。如果把产品比作狐，虎可以是文化，也可以是名人，打文化牌，打名人牌，有文化可假，有名人可假，产品立即就增色不少，立即就有了魅力。商圈里常说卖产品就是卖文化，以前我以为我是理解了这句话的含意的，但后来有一次我去了一趟512地震中心汶川县映秀镇后，我才觉得我以前是没有理解到的，至少是似是而非的或者是不深刻的。怎么说呢？当时我们在问当地人映秀有什么特产，他们回答说映秀的特产就是豆干，我们看了一下，觉得跟在其他地方看到的豆干没有什么差别，就是那种比巴掌略小的方形的呈黄褐色的烟熏豆腐块，一点也没有引起我们的购买欲和食欲。但是，当我们看到墙壁上一大片一大片刻有介绍豆腐的历史渊源和历代的与豆腐有关的诗文以及名人论豆腐的一些金黄色的镀铜文字后，立即就有了想尝尝的欲望。文中说到，豆腐起于大禹而兴于淮南王刘安即刘帮之孙，我们又从文中知道了原来大禹就是汶川映秀的人，墙上还有马克思和孙中山论豆腐的文章，马克思说：“豆腐的产生，是人类的第二次革命。”孙中山对豆腐的论述没有看到，被树叶挡住了，只看到“孙中山论豆腐”几个字和一个感叹号，历代歌咏豆腐和豆干的诗文更是数不胜数。这些现象就给映秀的豆腐和豆干打上了文化的烙印，或者说这些现象让映秀的豆腐和豆干有了文化的背景，于是映秀的豆腐和豆干立即就亮了起来，于是那天我们在映秀的一个餐馆吃饭的时候就点了映秀豆干这个菜，感觉确实不错，离开映秀的时候又都买了一些豆干回去。这就是文化的魅力，这就是名人的魅力。
如果有的产品没有文化背景，我们是不是可以虚构一些创造一些文化背景呢？我想应该还是可以的。这里让我想起一件事，就是糖酒会期间黎红花椒油厂里举行篝火晚会时，全国调味品中最大的经销商李字军——我想他可能是调味品中全国最大的经销商，年销售额能达五个亿，这是很多名牌厂家都望尘莫及的——他当时表演了一个节目，他一出台的时候就说：“人家都说我没有文化，但是我这样像不像有文化呢？”他边说边摸出眼镜架在鼻梁上，又说：“我戴上眼镜后不是就像有文化了吗？没有文化像一下有文化的可不可以呢？”他的这一翻表演给人极深的印象，台下立即就暴发出了雷鸣般的掌声。同样，我想，给产品戴一副眼镜，让产品像一下有文化的又可不可以呢？比如说给产品编一些故事，不就给产品戴上一副眼镜了吗？
变换概念也是攻城掠地抢市场的招式之一，说不定有时还有降龙十八掌的威力。继卖产品就是卖文化一语之后，还有一句话是卖产品也是卖概念，比如前面提到的把产品换一个包装改一个名称，改名换姓改头换面，以新的面貌和形像重新出现在世人面前，也是产品乃至企业生存和发展的一个有效途径，甚至可以让一个产品以至一个企业起死回生。以前有些遭到追杀的人，改名换姓后便获得了重生，有的后来居然东山再起。人可以如此，产品和企业也是可以如此的。
美国有个叫鲍洛奇的食品大王，是从水果摊贩起家的，有一次遇到火灾，仓库里一大堆香蕉被烤得糊燋燋的，他就想削价处理，但是没人问津。于是他又想出一个花样，就是变换概念，改名换姓，把火灾香蕉变成了进口的阿根廷香蕉，他大声叫道：“来来来，尝一尝，进口的阿根廷香蕉！”果然有人去尝，味道还不错，经过火烤过后的香蕉反到有一股奇异的香味。但也有人提出疑问，说你这个香蕉怎么像被火烤过的一样？他说阿根廷香蕉成熟之后就是这个样子！当时很多美国人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人们竞相购买，火灾香蕉居然被一抢而空！并且价格比原来提高了好多倍。原来降价处理却卖不掉，但通过变换方式通过改名换姓后却成了畅销货。他不仅没有因为火灾遭受损失，反而还大发其财暴赚一笔！这件事给了他很大的启示，他以后也是继续沿着这条路走下去的，他获得了巨大的成功！
我在开川菜馆的时候，因为鲍洛奇火灾香蕉的启发改造了一个菜品，也曾引起小小的轰动，获得小小的成功。
这个菜最初叫药膳炖鸡，就是配了几种中药来炖的，在家里也能吃到，当然是很普通的了。这个菜虽然吃的人也不是很多，但吃过的都说味道还不错，而且回头率也比较高，也就是说还有推广价值。我们当时用的是一种土陶汤盆装盘的，定价二十八块钱一份，利润比较薄，后来材料涨价，就基本上没什么赚了。我们想提价，但又没找到合适的契机。后来尼泊尔发生了一桩宫庭惨案，电视报纸等各种媒体都炒得沸沸扬扬，人们一见面往往都要谈起这件事，在我们这里吃饭的客人也谈得热火朝天。
我觉得商机来了。于是跟厨师谈了我的想法，厨师感到很怀疑，最后我就对厨师说，你按我说的去做就行，亏了是我的。我找广告公司连更连夜做了个大大的灯箱，上面有几个极为醒目的大字：“尼泊尔炖鸡”，就是我把原来的“药膳炖鸡”的名称改成了“尼泊尔炖鸡”。略略改变了一下配方和吃法，在原来的基础上加了点猴头菇和鲜笋片，又把原来的汤盆变成沙锅，上桌后用酒精炉继续加热，还可以继续加菜，加什么菜都可以，跟火锅的吃法差不多，然后把价格由原来的二十八块提为四十八块，加菜另外加钱，但成本只增加了五六块钱。而且效果非常好，吃的人比原来多了好多倍，由原来一天六七只达到后来的二三十只。当时我那个川菜馆规模很小，只有十二张桌子，单鸡一天能卖到二三十只就算不错了。销量增加了，价格也提上去了，吃的人也很高兴，真的是皆大欢喜。
有的客人问我说你们怎么做起尼泊尔炖鸡来了？我说我的一个朋友在尼泊尔的卡拉洼酒店当厨师长，回来度假，就把这个菜的做法和配方告诉我们了。其实根本就没有一个什么卡拉洼酒店，是我随口乱说的，就算是客人知道了我是乱说的也没关系，他也知道你是在开玩笑。有的客人也明确的对我说，什么尼泊尔不尼泊尔，不过是一个噱头而已，目的是要引起客人注意。当然，也有的客人信以为真，还问我有没有尼泊尔的人来消费。我当然要说有，而且我还描绘得很形像，我说他们头上缠了根长毛巾，还吊了一截在胸前，有的吊在左边，有的吊在右边，我还说他们吃了之后赞不绝口说跟他们家乡的一样。其实也没有尼泊尔的人到我餐馆里来吃过，至于他们的形像，我是按照阿拉伯人的形像来描绘的。
也有客人说尼泊尔才发生了宫庭惨案，吃了尼泊尔炖鸡会不会不吉利？我说尼泊尔炖鸡是尼泊尔民间菜，尼泊尔国王也许正是因为没吃过或吃得太少才会发生惨案，如果他吃过尼泊尔炖鸡或多吃一些尼泊尔炖鸡，很可能就不会发生那桩惨案了，所以尼泊尔炖鸡也可以叫尼泊尔和平鸡或者尼泊尔长寿鸡，你吃了以后也一定会平平安安健健康康青春永在万岁万岁万万岁！客人一听，往往都会哈哈大笑说：“好！来一只！”
还有一个例子，就是我在广州的一个川菜馆推销烤鱼调料，但那家川菜馆没有做烤鱼，主要是干锅菜，说不需要烤鱼调料。
我又想起很多干锅菜里都有孜然味和麻辣味，而我们烤鱼调料的主要味型就是孜然味和麻辣味。我马上就有了一个主意，于是对厨师和老板说：“我们有一个产品，是专门做干锅的，名称就叫“干锅调料”，但是现在正在试制，正式产品还没出来，没有外包装，是透明袋装的，想征求征求你们的意见。其实这个产品相当不错，外包装还没出来，都已经有好几家都在用了。我去拿点样品来给你看一看。”其实这样推干锅调料我在这里还是第一次。
我于是跑到外面去，从车子的后备箱里取出一包烤鱼调料，悄悄的撕去外包装，只拿了内包装袋去给老板和厨师。他们尝了之后，觉得还不错，又问了问价格，马上就订了货。
第二天我们的分销商也把烤鱼调料的外包装撤开之后就当作干锅调料给那个川菜馆送去了。等他们用顺了手之后，我们才告诉他们那其实就是烤鱼调料，老板和厨师也一笑了之。
好了，说得太多了，不想说了。总之，攻城掠地抢市场，要抢出水平抢出风格抢出智慧抢出笑容，而不要抢得哭兮烂脸，甚至头破血流。阿弥陀佛！
