“根据调查，在美国营销自动化的应用可以使企业潜在客户增长451%，还可以使企业的大额采购量增加37%。”约翰·亚瑟先生（毕业于美国乔治华盛顿大学和美国海军学院，是首位将潜能管理的理念引进中国并直接将其应用在企业服务项目中的大师。）一字一顿地说，“可是在中国，对营销自动化的使用只是刚刚开始。”
一、互联网使营销模式发生巨变
在某报对其进行专访时，他强调：“‘销售自动化’或者‘营销自动化’这个概念是伴随互联网产生的，经过这几年飞速发展，越发受到企业关注。以前，买家摸不准商品的详细性能，找销售人员来无非是展示PPT，详细说一下性能，现在这些东西的买家在网上都已经能详细甄选了，根本不需要和销售员见面再说这些。”
为什么买家能够在网上完成这么多前期的工作？这是因为搜索技术飞速发展，现在一切信息似乎都可以借助搜索引擎搜索完成。作为生产厂家不可避免地成为购买行为发生前的搜索对象，这时，对于生产厂家来说，网上展示的信息是否齐全，有没有产品白皮书，有没有演示视频，甚至有没有行业报告，都决定了产品的销售。
在美国，销售自动化的正是应用开始于5年前，现在的统计数据是，世界500强中50%或多或少应用了销售自动化，而美国中小企业中30%开始使用销售自动化。
二、自动筛选漏斗给销售加分
在国内的当当网[微博]、卓越网购书时，你可以在购书后看到电脑自动为你显示“购买此书的人还购买了下列书籍”，进而引导你继续消费。“你可以把这个理解为销售自动化，但它只是销售自动化最简单的应用。”亚瑟说，“对于结合了销售自动化系统的销售行为来说，一是打分，二是销售员跟进，三是销售成果，销售自动化系统应当是一个适合企业的、精确的筛选漏斗。”
目前，国际市场上销售的营销自动化软件有100多种，其中有的针对B2B企业，有的针对B2C企业。
至于销售人员培养的理论，亚瑟表示自己培养销售人员的方法论包括5个方面：人才潜能、行业产品知识、岗位技巧、激励机制和企业流程。“这五个方面的理论并不是我独创的，其实每一个方面都有人提出了系统的理论，但我是整合者，是我把它们整合起来，我可以说，销售管理的东西都出自这5个方面，再多就没有了。”
