始于1859年美国的第一家连锁——大西洋与太平洋茶叶公司，打开了连锁行业的第一扇门。快餐业在做连锁、酒店业在做连锁、家电业在做连锁、超市在做连锁、药房在做连锁……在兽药行业，渠道争夺战激烈无比、供应系统中间环节过多、流通渠道不畅通、产品的利润逐渐降低……于是，兽药业也踏上了连锁的征途。我们很难探究兽药连锁渠道的开拓者为哪家？但是连锁的风生水起却是不争的事实。行业在做连锁、企业在做连锁、商家也在做连锁，那么各家的连锁是怎样运作的？在运作连锁渠道时又采取了哪些措施呢？敬请随着本刊记者的脚步一起来探寻各家的连锁渠道之旅。
行业篇
北京平谷区兽药服务体系连锁运营
特点：行政部门主创的行业运营新模式
平谷区兽药服务体系连锁运营模式始创于2002年，由1个兽药配送中心负责兽药统一招标采购和配送服务等工作，统一招标采购兽药产品，按照出厂价格制定统一的兽药销售指导价格，最大限度地让利于使用者。同时，在17个镇乡建立了20个兽药连锁门店，为辖区养殖场户提供兽药和技术服务工作。为保证此项工作的有效运行，区农业局还成立了连锁门店兽药监督委员会及由大型规模养殖场代表组成的大用户兽药监督委员会，对兽药市场经营秩序和兽药质量进行监督。
按照农业部兽药经营质量管理规范标准，平谷区农业局总计投资480万元，对兽药配送中心及连锁门店的兽药经营、储存场所进行改造和扩建；购置了空调、冰箱、冰柜等设备；配套了货架、柜台、电脑等经营和办公设施，并统一使用“管家婆”软件，对兽药采购、进出库、购销等信息进行管理；按照供药企业兽药产品出厂和市场价格，制定统一的兽药销售指导价格，以让利于民。
结合连锁经营的优势，在2005年，平谷区畜牧服务中心对河北远征、北京立时达等厂家的300余种大宗兽药产品实行“零加价”销售。众所周知，兽药的价格浮动会造成畜牧养殖效益的联动效应。2012年，随着物价上涨，兽药价格也随之水涨船高，兽药流通领域的层层获益更使养殖户成本负担增大，平谷区畜牧服务中心凭借连锁优势，采取的面向全区规模养猪场采取的安全兽药直销行动更是成效显著，除300余种大宗兽药产品实施零加价外，其余兽药厂家的所有药品加价一律控制在3%以内，此项目每年让利于养殖户30余万元。
渠道运作采取的主要措施
1.建设农资连锁经营基层网点。按照“统一门面、统一配送、统一购销档案、统一货源品种、统一规范价格、统一服务标准”的标准，在供销社系统原有880个连锁门店的基础上，留强去弱纳新，达到1000家乡（镇）、村农资连锁经营网点，享受政策支持、资金配套、统一门店、信息化服务、技术培训等扶持措施。
2.制定和完善农资连锁经营建设标准。按照现代企业制度的要求，结合本地市场的实际，研究制定《北京市农资连锁建设规范》等制度，设立农资连锁经营的门槛，淘汰不符合连锁经营规范的门店，切实解决连而不锁的问题。连锁经营龙头企业应当严格执行《北京市农资连锁经营建设规范》，并在“六统一”规范、管控要求、质量要求、服务要求、建设任务要求达到更高的水平。
3.支持邮政系统参与农资服务体系建设。发挥邮政系统资金充足、基层网点健全、物流系统完善等优势，探索邮政系统农资连锁经营的途径，鼓励邮政系统与主渠道融合。
4.农资技术服务体系建设工程。加强与现代农资经营相匹配的农资技术服务。发挥基层农技推广服务组织、农村全科农技员熟悉农村、熟悉农民的优势，建立与农资连锁配送中心和基层门店的对口联动服务机制；强化远程教育、集中培训、专家会诊等其它形式的农资技术指导。
5.农资市场监管体系建设工程。开展连锁经营信息化项目和质量追溯项目建设，提升连锁监管信息化水平。
6.建立监督考核制度，实行三级监督考核机制，确保为农民提供优质的兽药服务。
7.建设以供销社为主体的农资流通主渠道。建设市物流中心、区县分销中心、基层连锁经营点三级贯通、紧密相连的农资连锁经营网络。整合现有资源，通过自营市社直属单位和市社与区县社联营的建设模式，在十个郊区县建设十个配送力强、功能齐全、服务规范的配送中心。配送中心上与北京市农资物流交易中心对应，下与基层农资连锁经营网点连接，发挥承上启下的作用。
企业篇
之 本地连锁
山东明远兽药连锁
掌门企业：山东超跃动物保健品有限公司
特 点：由集团组建并牵头联合业内百家企业合作
明远兽药连锁是由超跃动保集团联合100多家大型兽药GMP企业组建而成，是山东省内最大的兽药、原料、器械、书籍连锁品牌，全部自营店于2009年6月1日一次性通过GSP验收，目前加盟店也开始陆续增多。明远兽药连锁为生产企业、加盟商、养殖户搭建一个“互惠共赢”的平台，紧跟市场节奏，有针对性的整合供货厂家的产品，改革传统畜牧流通体制，引入新型连锁经营模式，采用大联合、大体制、大统一、大物流、大服务，通过连锁经营规范化服务，引领畜牧业健康有序稳定发展。
渠道运作采取的主要措施
1.明远兽药连锁在日常管理中，营销人员实施“点对店”服务管理模式，积极、主动、高效的工作。
2.为所服务的养殖户建立了养殖档案，详细记录养殖过程中的每一细节，同时实行后续跟踪服务，根据实际情况制定完善的预防、防疫、治疗计划，当养殖户遇到技术困难时，做到有据可查，及时调整治疗方案，节约养殖成本，降低养殖风险。
3.明远连锁总部与全国100多家大型GMP兽药、原料生产厂家合作，由总部向生产厂家大批量订货，取得更大的优惠条件，保证产品价格大大低于市场同类产品的批发价格。
4.客户加盟明远兽药连锁后，服务人员会接受系统、实用的产品知识、营销技巧、客户接待等营销培训。营销培训中心定期组织各加盟商沟通、培训、学习、信息传达、解决问题等活动。
5.明远连锁的经营模式主要体现为十个统一：统一品牌标识、统一宣传推广、统一门店建设、统一管理培训、统一服务规范、统一采购配送、统一销售价格、统一技术支持、统一信息管理、统一财务管理。
江苏欧克动物药业有限公司连锁
掌舵企业：江苏欧克动物药业有限公司
特 点：连锁店内原则上只销售本公司独家产品
早在2003年欧克公司就具有前瞻性的意识到，兽药经营在不久的将来会像人药一样进入大连锁、大流通、大体系、大协作的发展方向，于是公司开始着手进行连锁经营，并在2007年协助8家兽药连锁店顺利通过兽药GSP认证。公司杨经理称，在当时的环境下，对于GSP没有任何经验的经营者，单打独斗地进行GSP认证不管是硬件方面还是软件方面都有一定困难，所以公司进行了相关的市场调查，结合市场调查结果公司决定协助各家连锁店一起进行GSP相关认证的准备，当时此举动在当地引起了不小的震动，同时也推动欧克的本地化连锁经营在当地的发展。
渠道运作采取的主要措施
1.鉴于人员配备和管理的问题，欧克连锁仅限于本地市场，同时规定所有连锁店内原则上只可以销售欧克公司的独家产品，如果需要销售其他公司的产品，则需要向欧克公司进行单独申请，通过公司审核获得批准后方可进货销售。
2.送科技下乡是当时欧克特有的服务。欧克兽药GSP连锁的技术服务军以东台为依托，送科技下乡，把讲座开办到养殖户家里。公司同时配合旗下连锁店，做到专家服务车每两天下去一次，为养殖户答疑、指导用药、提供养殖管理方面的技术。另外在2007年欧克连锁经营机构还投资建立起一般实验室，拥有常规诊断设备，比如显微镜、细菌培养箱、高压灭菌锅等，实验室至少能做病料涂片的显微镜观察和药敏实验以及抗体检测，能为客户提供免费、准确地诊断服务。
3.在进行GSP认证的软件准备过程中，对于软件的编制指定专人负责编写，介于兽药GSP连锁的特殊性，公司除严格要求规范性外，还努力确保8个连锁店的一致性。
4.对于连锁店的各岗位人员进行分别培训，同时为了防止培训流于形式，坚持有计划、有教材、有考评、有记录，计划分层次，内容看对象的原则，同时采取多种形式相结合的办法，包括基础知识讲座，现场讲解和练习等，最后对所有人员进行考核，确保100%通过考核。
之 全国连锁
大华农连锁
掌舵企业：广东大华农动物保健品股份有限公司动物保健品厂
特 点：共同参股的合作模式
2011年大华农开始试水兽药连锁经营新模式，公司GSP连锁经营将以市场需求为导向销售全种类的兽药产品，同时提供保健诊疗的专业技术支持。目前大华农布局的产品直营店，主要以销售自身产品为主（自身产品中禽用产品销售占比超过80%，猪用产品销售仅占20%）。大华农对外界称，将利用其资金和产品上的优势，计划用2年的时间，在山东，江苏、安徽、广东、四川、河北等六省建立100家门店的连锁拭营规模。王阿明（大华农GSP连锁经营副总经理）称，未来两年，大华农的单店投入约51万元，每年销售额不少于200万元。很多客户表示，大华农是一个让人放心的地方，虽然同很多企业一样公司本身也有一些问题，但是大华农能正视并加以改正。比如说从过去的走政府招标向市场销售的剧烈转型，这是他们积极适应市场的表现。当开始决定操作连锁模式时，公司最初可能预计是准备直接派相关专业的大学生到各个地方去做小老板，但是这个做法忽略了基层已经存在的、具有实践经验与声望的力量。通过一系列的市场调查，大华农又积极地改进思路准备与当地的兽医、兽医站等合作。
渠道运作采取的主要措施
1.以“生产厂家+经销体系+养殖户”共同参股的合作模式
2.对于大华农来说，连锁如果能够成功，并不仅仅是获得了一个良好销售通路那么简单。它有可能建立一个具有医院色彩的销售通路。这个组织体系的价值是难以估量的。但是，大型的养殖场会把诊断与治疗服务的部门整合到自己的组织架构中，所以说养殖行业的规模化进程可能会降低这个组织体系的价值。
3.兽药连锁是个很复杂的事情，大华农连锁的关键点就是要把各个地方上的医疗服务力量吸收进自己的组织体系中，并找到一个双方都能接受的利益均衡点。
后羿连锁
掌舵企业：郑州后羿制药有限公司
特 点：注重自身培训体系的建立
后羿集团是整个后羿连锁店发展的基石，集团旗下涵盖兽药制剂、微生态制剂、饲料添加剂、生物制品等，同时提出全新的兽药经营理念，吸引了一大批优秀的兽药经销商加盟，并为后羿兽药的销售打开了一个全新的局面。目前，后羿集团从事连锁经营已经有8年的时间，目前已有门店400家。仔细分析，后羿连锁的模式更像是一种专营店模式，他们的门店发展基本上是品牌授权加盟，产品几乎都是后羿公司自己生产提供。
渠道运作采取的主要措施
1.后羿连锁目前有两种模式可以选择，一是自由连锁。其主要特点是“您投资，我们辅助您经营管理”。此种模式各门店保留资本所有权的经营。后羿集团总部向连锁店提供门店招牌，店内形象设计，统一使用公司信息和广告宣传，并享受公司总部提供的技术指导和经营指导。各店实行独立核算，自负盈亏，部分产品可自行采购，按公司统一规定交纳加盟费10000元，保证金10000元。二是加盟连锁模式。其主要特点是“我们投资，我们直接参与经营管理。”。此种模式加盟商缴纳信誉保证金，由后羿授权在加盟店范围内使用“后羿”注册商标。
2.后羿连锁店加盟对象广泛，可以是全国各地实力强大的饲料、兽药经销商；可以是全国各地网络健全的鸡苗、疫苗供应商；可以是当地有足够养殖量的乡镇畜牧工作者。
3.后羿连锁在发展中有一条特色就是很注重自身培训体系的建立，定期组织公司和门店，几乎能做到“天天讲、月月讲、年年讲”的培训机制，灌输合作伙伴后羿的企业文化与经营理念。
商家篇
东莞市喜牧动物药品有限公司
掌门人：杨俊明
特 点：打造喜牧模式的兽医技术服务品牌连锁
东莞市喜牧动物药品有限公司总经理杨俊明坦称：“喜牧筹建的一开始，自己就想着把喜牧的零售经营业态转化成公司经营的业态，组建专业的团队”。只不过，喜牧用不到10年的时间能这么快就从单店经销发展到连锁经营，是在很多人意料之外的。杨总就是用自己独特的眼光和手法，在借鉴传统连锁行业经验的基础上，根据养猪业的特点通过实践摸索出了独属喜牧的模式，也就是前使用的这个全职连锁模式的建设，行业内人士更愿意称之为“喜牧模式”。
渠道运作采取的主要措施
1.当地相关管理规范是喜牧连锁发展的有利背景。2010年5月，广东省农业厅颁布了《广东省贯彻实施兽药经营质量管理规范工作方案》，明确地指出：鼓励兽药零售向连锁经营发展。在某种程度上可以说，连锁经营是当地政府在兽药经营中所主推的模式。
2.喜牧连锁旨在倾向于打造兽医技术服务的品牌连锁，兽医连锁的核心是技术服务，这个连锁模式中最重要的两个因素是人和兽药产品。兽药店只是实现这种连锁的形式。
3.早期的喜牧连锁也是采用跟着客户走的路线，将连锁店开到新的产区经营。比如说2000年以前，东莞、深圳等地是广东养猪产业的主产区之一，而2000年后，珠三角地区养猪业向周边地区转移，同样喜牧连锁也开始了自己的转移。
4.严格的审核进入流程是喜牧连锁产品质量得以保障的基础。第一步要严格核实厂家的资质，第二步去征求科研院校的专家意见，第三步在公司下属的农场进行实验，只有效果良好的才最终确定产品，第四步确定产品之后跟厂家谈产品推广和后期跟踪服务的合作。
济南维康畜禽病防治研究所连锁
掌门人：任春庆
特 点：在做好服务的基础之上去兼做经营
成立于2001年的维康连锁，目前数量已达300家左右，连锁的范围已涉及到山东、河北、吉林、辽宁、福建、广州等地。维康连锁的成功不仅仅显示在数量上，良好的口碑是维康能一直成功走到今天的原因之一。
渠道运作采取的主要措施
1.庞大的技术力量。目前维康连锁有七八十个执业兽医师，这些技术人员并不是持有执业兽医师证书就可以进入维康连锁的，还需要在维康连锁的直营店进行实践学习和培训后再进行考核，考核合格后才能正式进入连锁店，然后总体负责在当地连锁店的技术指导工作。
2.结合时代的发展利用网络的便利推动连锁进程。任总每天都雷打不动地利用两三个小时在自己的网站上进行专家在线的咨询问题解答，付出总有回报，有很多人都是通过专家在线认识了解并加入维康连锁的。
3.没有专业的业务人员却依然拥有庞大的规模。不刻意地去做经营，而是在做好服务的基础之上兼做经营这是维康连锁的经营之道。目前行业内大部分经销商以及某些兽药企业都处于卖产品推销产品的阶段，但是维康连锁却是一直在做我们经常提及的顾问式营销，他们主要进行销售的是服务、方案和思想。
4.每月都举办的饲料兽药经销商成功论坛也是维康连锁成功的密码，论坛的内容不仅仅只限于技术方面的传授，还包括营销思路和方法的内容，比如说销售技巧、销售技能和心态等等。
